① 滴滴出行会员体系-小宇
拆解者：小宇
拆解日期：2018.12.03
滴滴会员的衡量值为里程数，作为工具性较强的打车软件，会员的目标就是提升里程数，提升GMV。单一指标简单易懂，不需要认知成本，提升会员等级就要多打车，提里程。会员权益上，暂时无法提供产品本身的特殊功能，只好辅助以积分商城来作为权益。
在滴滴会员体系中，会员权益设置也是各成体系，不同会员等级将成为用户在滴滴平台的身份象征。滴滴将依据用户季度累计里程数的多少，按积分会员、白银会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、黑金卡会员进行等级划分。
核心权益阈值法。 这种方法是先确定核心的权益，由权益的阈值决定划分数值。如：滴滴L6会员的权益是优先派单，在排队的时候，将L6用户的订单优先发送给司机，更快被司机接单。滴滴将推出全新会员体系，不同等级会员将享受相应特权、优惠及豪华大礼。
核心权益和交易环节强耦合： 发单（优先派单）-接单（免费升舱）-等待接驾（免费延时等候）-行驶途中（免费升舱）-结账（优惠券）-售后（一对一客服），滴滴的权益设置结合了交易环节的每一步，使用权益的时候提升了用户的核心体验，这样的权益才是有吸引力、有提频作用的。
用户数据聚类法： 将滴滴用户的里程数进行聚类，发现一个季度中0-10公里的是一类，10-50公里的是一类，50-100公里的是一类，对应的是季活、月活、周活用户，有业务棚旁意义，这些数值是可以使用的。
会员体系权益：六项会员权益分级享有积分兑换、生日红包、VIP客服、套餐优惠、免费升舱、快速通道。
积分体系：可兑换积分商城的商品
积分商城
根据登陆后的统计：
限量抢兑：9款产品，满减以及优惠券
本地生活：六款产品，主要为汉堡王优惠券、品牌优惠券
流量包：2款产品，两款流量券
商旅特惠：3款产品，酒店机票引流互动
其他商品：还在期待中
在全新的会员权益中，滴滴专车将在乘车与生活两方面，贴合用户对于生活品质的需求，给予更加体贴入微的桐和颂权益与福利。
乘车权益，出行更加尊贵
★ 在出行确定性上，滴滴专车根据后台大数据的优势，在派单机制上对会员产生倾斜，让会员更加容易叫到专车。
★ 在价格上，滴滴专车也为会员进行了优惠设置，如在叫车价格动态调整的情况下，滴滴专车将对会员进行价格动态幅度保护，即价格动态上限10元，10元之外费用皆由滴滴专车为会员承担，而针对黑金会员，甚至拥有免溢价（无动态调整）权益。
★ 在出行服务体验层面，滴滴专车也会给予会员全方位的服务权益，如客服专线，由专属客服人员为会员提供优质的出行管家服务等，从而让每一位滴滴专车的会员都能够拥有一种出行的尊贵感。
生活权益，尽享生活便利
除了乘车相关的福利之外，滴滴专车会员权益也为满足人们对于生活品质的追求，推出一系列生活类福利，让出行更有品质，如针对商务人群频繁的飞行需求，特意设置了CIP快速通道，全面提升用户的出行效率。
滴滴专车会员是滴滴的又一项功能创新，滴滴正通过不断的推陈出新来提升用户的使用体验，使产品使用的便利性和用户的使用粘性不断提高，让滴滴在未来的市场竞争中占据更大的优势。未来，会员权益作为滴滴专车对于用户的回馈，将提供更多满足人们生活需求的权益福利，从而更加贴心的照顾到每一位追求品质的人们的细节需求，如航司里程积分、五星级酒店等更加贴合用户品质生活的福利待遇。
三大专属特权
- 01 专属出行礼包 -
出行更优惠、更便捷
专属局郑福利只有你知道
- 02 海量生活福利 -
吃喝玩乐应有尽有
连接各类生活场景
为你的生活锦上添花
- 03 会员专属客服 -
不想再让你等待
哪怕是一通电话的时间
如何获取会员身份？
在快车或者专车出行相应的里程数
还可享受积分商城会员专区福利
享有专属客服通道
—衡量标准混乱—
在会员管理体系中，最基础最重要的原则是建立唯一的衡量标准。
滴滴在两套不同的会员管理体系中，使用了完全不同的衡量标准，加重用户认知难度，用户很容易放弃对于会员等级及权益的关注
—价值体现不足—
用户对于会员管理体系的关注，核心点在于会员价值的认可。
在滴滴的会员管理体系中，会员体系的权益设置明显不足，更加流于表面。而积分商城商品数量稀少，且多为其他电商引流所用。
—等级划分低效—
等级划分是一个会员管理体系最核心的工作。
在滴滴的会员管理系统中，会员体系足有六个等级，等级数量过多，而积分体系完全没有等级划分，都在一定程度上降低了会员的效果
让用户享受高质量的出行服务一直是滴滴专车长期努力的方向，无论是出行安全、服务品质，还是会员的权益体系，滴滴始终从用户角度出发，以客为尊。在以后的日子里，相信滴滴将会怀着感恩和探索的心，与更多的用户一起在道路上前行。
② 会员体系规划-会员等级划分策略篇（原创）
我在某个项目会员规划方案编写的过程中，发现自己拦旁改对于会员层级划分理解不是特别清晰，于是翻查了网上资料和以往咨询公司的项目经验，特地整理了会员等级规划详细的方法和执行细节。
本次需要达成的目标具体如下：
1、会员等级划分遵循什么方法？
2、会员等级划分为几级合适，具体如何去测算？
遵循二八原则
建议大集团多业务板块进行集团统一会员管理的时候划分为五个层级，避免会员无法向上升级的现象，而相对于零售行业会员普遍划分为3-4级，相对简单
遵循二八原则，将会员划分为三级，参照M维度计算比例，一般遵循7-2-1（下图为示意，请做参考）
此处定级积启猜分可以理解为消费金额
依据每个人年累计消费金额进行排简判序，将下图按面积进行三等分，从而得出红色三段层级，遵循二八原理，依次定义如下
普通会员：入会无门槛，年累计消费金额达到5500即可升级为下一级银卡会员，此区间消费者占比约为68%
银卡会员：年消费金额大于5500并且小于等于11500，当消费金额达到11500时候，银卡会员升级为金卡会员，此区间消费者占比约为22%
金卡会员：年累计消费金额大于11500,，此时为金卡会员，当再次评级时候，不满足此金额则依次降级
本次会员规划，充分和数据分析同事一起，结合以往的经验，总结了如上干货内容，一方面自己做个知识总结，另外一个方面，有助于他人理解如何进行会员规划中会员等级的测算
③ 京东会员体系拆解
京东会员体系分为三部分：京豆、京享值、笑银plus会员
1、plus会员属于付费会员，用户每年花费固定金额，获取相应的权益，无等级区分，权益相同。
通过付费会员，筛选核心用户，给与用户相应的权益，促进用户消费。让有能力、并有意愿付费的用户有了获取更多的特权，有助于让用户成为忠实用户（京东plus会员渗透率5%，续费率80%）。
2、京豆与京享值，由消费行为和互动活跃行为组成的非付费会员体系。购物行为与会员权益形成正向增长闭环，购物越多，消费金额越多，返京豆便越多，京享值越高，对应可销售的会员权益也更多，对消费者的购物行为有更明显的刺激。
整个会员体系的设计是为了将用户分层运营，把整个用户体系划分成一个金字塔碰烂宴结构，给高价值的用户提供更优质的服务。
在整个体系的设计中通过消费，购物频次，用户行为，自身素质，购物品类，购物年限进行用户分层，方便获取高价值用户，并通过用户用户个人信息完善可增加京享值机制收集用户个人信息便于进行数据分析。
进行完用户分层后，对于不同层级的用户，针对用户在平台的消费行为设计想用的用户权益，促进用户在平台进行消费的意愿（价格敏感类用户），加上京东本身的服务（价格不敏感用户）促进整个会员体系的闭环。
在京豆的获取，用户通过购物获得京豆（积分获取），获历辩取后设计相应的权益兑换，现金抵扣（积分消耗），使得plus会员，京享值权益与京豆实现获取与消耗的互通。
在整个的体系设计中还包含：
1、用户是有生命周期的，是一个动态的。京享值获得后还会减少，（京享值越高一段时间不消费或者不进行平台活动后减少越多，ps：个人经验）让会员体系流动起来，形成循环；
2、为了会员体系能保持一个金字塔结构，越顶层用户必须越少（越顶级权益越高，让用户有意愿通过个人行为进入顶级层级）。
3、获得相应的权益后不像掉落，必须活跃起来（用户促活）。
4、plus会员，筛选最优质用户，给予特权（提升用户忠诚度，促留存，花费一定金额后，希望获得更多权益，而且权益能是用户对于花费的钱满意）
④ 会员体系的认知理解
1、会员体系是什么？
会员体系是一套通过运营规则、特权来提高用户粘性，维护产品与用户间长期价值关系的营销系统。本质上会员是一种激励手段。
2、会员体系的类型
会员分为付费型会员和非付费型会员。付费型会员常见的有：腾讯VIP、小红卡；非付费型会拆段员常见的有：阿里的淘气值会员、QQ等级会员；
3、为什么要建立会员体系
会员体系有如下功能：
提高用户留存率
流量存量时代，在自己平台上精耕细作，比哪橘拉来更多的用户有价值。会员、等级、积分、特权、勋章都可以在权益、情感、沉默成本等方面提高用户留存意愿增加离开成本。
提升用户价值
不同产品类型下，会员与业务结合拉动的数据指标也不同。电商、零售行业用付费会员的形式，拉动用户购买频次，从而提升客单价。工具、内容型产品用户会员的形式培养用户关键行为，间接李御团为平台贡献价值。
会费自身收益
付费会员就是直接将流量进行变现，向用户提供稀缺内容、特殊功能、特权等。例如视频会员、印象笔记高级会员、淘宝88VIP会员等。
联名会员导流
继外部渠道流量价格越来越高，市场垂直市场渗透率高。采用联合会员成为高效获取用户的途径，通过联合会员也能给用户带来更多实体价值。例如：汉堡王和饿了么会员打通，腾讯视频喜马拉雅联名会员。
4、会员体系、等级体系、积分的区别和相同
会员体系、等级体系、积分互相可以组合，也可以单独存在。
会员 根据用户生命周期，可以作为新手期转化为成长期用户的过度的抓手，典型的是针对新手用户赠送会员体验资格。也可以用付费会员筛选成熟期高价值的用户，并给与特殊权益。当用户体量非常，可以再给会员进行分级，针对不同等级人群的需求，来制定运营方案。
积分 可以作为成长值，也可以作为虚拟货币。
勋章 可以反育用户会员，或者等级，来提高体系对用户的吸引力。
5、如何评价会员体系的价值
会员体系是通过一套运营机制，刺激用户产出业务贡献，只要额外刺激提升的业务贡献总量超过权益成本，这套体系就是在产生正向作用的。边际成本低的产品更适合做会员体系。
⑤ 会员(用户)数据化运营——指标介绍
最近看了《python数据分析与数据化运营》一书，受益良多，在这里整理部分笔记，也把自己的一些所得分享给大家。
会员（用户）数据化运营是企业运营的重要基础，了解会员数据化运营的角度、相关指标、方法、模型等，建立较为系统的思考逻辑，是非常重要的，本次笔记介绍的是第一部分：会铅竖败员数据化运营的相关指标。
笔记纲要：
~~·会员数据化运营指标
··········会员整体指标
··········会员营销指标
··········会员活跃度指标
··········会员价值度指标
··········会员异动指标
一、会员数据化运营指标
1.1 会员整体指标
基于基础业务逻辑可以提取一下三个会员整体指标：
①注册会员数
②激活会员数
③购买会员数
也可参照AARRR模型等，从用户接触产品的过程中进行相关指标的统计。
除了“数”之外，可以进一步计算会员激活率，会员购买率等。
1.2 会员营销指标
①可营销会员数
会员营销的基础是存在可营销会员，即可通过一定方式联系到并进行营销的会员。
在找到可营销的会员之后，需要对会员营销的费用和收入进行统计，所以接下来是有关于营销费用和收入的相关指槐颤标：
②营销费用
营销费用可从下面几个角度考虑：
营销媒介费用、优惠券费用、积分兑换费用等
从营销方式角度可计算：用券/积分会员比例，用券/积分金额比例，用券/积分订单比例等~
从用户角度可以计算：每注册/订单/会员 所带来的收入
③营销收入
除了总体的营销收入指标外，应尽量对通过不同渠道触达产品完成购买的用户进行分别统计（如对不同渠道所发放的优惠券进行标记等）。
其他指标延伸可参照营销费用部分。
在计算营销费用与收入之后，可进一步计算：
营销费率 = 营销费用/营销收入 * 100%
1.3 会员活跃度指标
①整体会员活跃度
通过罗列与会员活跃度的相关指标，进行赋权，通过加权求和可计算用户每个用户活跃度，求和后可计算整体会员活跃度。
②每日/每周/每月活跃用户数
具体的活跃测评指标结合产品自身的特点。
1.4 会员价值度指标
可用来作为会员价值度的测评方法/指标的有：
①价值分群
高中低/钻石、黄金、白银等
②复购率
如计算在一定周期内购买两次或两次以上的会员比例。
③消费频次/金额/平均每次购买金额
可纤掘进一步计算会员访问到购买的转化率等
④最近一次购买时间/购买金额
最近一次购买时间也可作为消费价值黏性的评估指标；
⑤会员剩余价值
这是一个预测指标，可预测会员之后某段时间内的购买转化率、订单价值、订单数等。
1.5 会员异动指标
会员异动在该部分主要指会员的流失，包含：
①会员流失率 = 流失会员数/全部会员数
流失状态的判定需要结合具体情况，如在某些情境下，从付费会员到普通会员也为一种流失。
②会员异动比 = 新增会员数/流失会员数
⑥ 会员体系的类型
1、积分体系氏御孝
积分是该体系的核心，是虚拟货币的一种，而流动性则是积分的灵魂，因此积分体系是会员体系的动态系统----驱动力。
2、等级体系
等级体系，虽然会随着既有规则而有所变动，但是相较拆冲于积分体系而言变动性低，较为固定。
3、品牌体系
对一个产品而言，品牌体系自产品初产品品牌便已确定，在通常情况下是不会发生变化的。品牌体系是会歼稿员体系的内核或灵魂所在。
⑦ 会员体系：会员系统在后台系统中的四大模块
现在各行各业都在做会世贺员制，零售，电商，影音娱乐，无不会员。会员制的目的其实与私域流量有很大关系，商家们想把会员即粉丝锁定在自己的体系内，同时会员制也是商家的一种盈利模式。为商品的销售，品牌的宣传推广打下基础，同时也能节省更多的资源，达到事半功倍的效果。
会员体系这一系列主要是将工作中针对会员部分的设计及理解总结下，方便后续学习应用。
会员体系并不是将系统设计完就可以了，系统设计只是基础，最核心的部分是如何进行会员的运营。运营的前提就是将基础打好，实际运营时灵活运用，基于AARRR模型，高效运营会员。
会员系统在整个体系中主要分为几大模块呢？如何进行会员的运营呢？
本次主要讲解会员体系的搭建，至于会员运营需要结合促销，优惠券玩法等相关营销方式进行会员的拉新促活转化留存收入等。
在我们经常使用的app中也能看晌返族得出，会员主要分等级，权益，积分，余额。后台针对这几点主要划分为会员等级，会员资产，会员基本信息(画像)，会员标签。
会员等级在会员运营中起着重要作用，不同的会员类型升降级规则会所有不同，如付费会员，注册即会员，充值会员。
等级基本设置可以定义为等级类型，类型我们上面也降到主要分为付费会员，免费会员，储值会员几类，常见的就是付费会员及免费会员。
付费会员： 付费会员可设置为按月/季度/年会员，充值金额不同，会员有效期不同，会员有效期主要是为了享受会员权益的一个时间。如山姆会员店，需要花260元成为会员才能有资格进店消费。
为何要做付费会员，付费会员首先会员费为商户营收的一部分，其次成为付费会员可以享受的权益一般是高于注册会员及充值会员的，比如京东plus会员，plus会员可以享受的权益与其他普通会员的权益就不同，同时plus会员还有会员专享价。商户做付费会员除了基本的收入外主要还是为了沉淀会员，将会员留存在自己的体系内，形成不断的消费，稳定流量，从而在提升新品及促销时才能提升更好的效果。
充值会员： 有些零售商在运营时会按充值计算为会员，累计充值一定金额即可享受会员权益。做充值会员的一般是零售商，比如物美永辉等零售商超，核心目的就是沉淀资金，保证资金流，用于经营。其次就是沉淀会员，像我一般去物美都是购买美通卡，他们一般会有活动。充值一次消费不完就回进行二次消费。以此来培养会员消费习惯，一般购物也会到自己比较常去的店。
注册会员： 这一类会员最常宴弊见，注册即可成为会员，享受会员权益，不同的会员类型享受的权益也可能不相同，在设计会员等级升级规则时单独设置即可。注册会员一般商户会对会员进行拉新营销活动，如注册会员赠送优惠券，大家熟知的如瑞幸咖啡，新注册会员赠送一张免费券，可以免费喝一杯咖啡。通过注册会员后续结合会员标签在做针对性运营，保证用户留存。
会员等级管理中，比较特殊的是付费会员。针对这一类会员可以做升降级设计，但是一般不需要，只要设计有效期及会员权益即可，所以可以暂时不考虑。
其他会员的升降级规则就需要进行设计了，一般零售商有升级规则没有降级规则。
会员等级管理中主要分为等级基本信息，会员升级礼包设置，升级规则，降级规则，会员权益。降级规则需要根据实际业务情况考虑是否设计，设计降级规则的目的是为了活跃会员，让会员形成持续消费。
升级规则： 这里的设计我们可以定义按积分，储值，消费，实际应用根据商户实际的成本考虑采用哪一种升级方式。这里升级也需要设定固定周期内，不建议设置长期，长期对于商户运营无法起到积极的作用，建议缩短这个周期。
会员权益： 不同会员等级享受不同权益，等级越高权益越高。享受的折扣，优惠越大。这里结合会员等级设置，目的引导会员升级，升级后对会员享受了权益，对商户留存了会员，提升了销售额。
升级礼包： 这里升级礼包是针对会员升级到当前等级的奖励，提升用户体验及留存。
会员资产一般我们将余额，积分，优惠券等划分为会员资产，会员可以通过前台看到自己的资产，后台商户可以查看每个会员的资产情况。会员在一个商户里所持有的余额，积分，优惠券等，包含余额，累计充值，消费等情况。积分，累计积分及消费积分，赠送积分等。这些都是一方便会员查看自己的消费情况，其次对于商户来说这字段可以用于商户定义会员标签，用于会员的精准营销。
会员基本信息主要包含基础信息及会员资料两部分，基本信息可以通过后台或前台填写。涉及到的注册来源，会员级别等信息需要根据后台设置的等级规则及注册路径来校验返回。这里基本信息在会员画像的部分就比较重要，为后续做会员运营也做来准备。
针对某一个会员我们进行该会员的具体画像定义，这个就要依赖我们强大的后台系统，需要整合当前会员所有的属性特征进行汇总。
会员的画像我们可以划分为基本属性，会员资料，会员标签，会员资产，消费行为以及购偏好。这些信息都是为会员标签的定义提供的基础信息，方便商户对会员进行精准运营提供标签数据。
现在比较常见的是给会员打标签，也算是总结会员画像最重要的一部分，分为自动打标签及手动打标签。
自动打标签：给增量及存量会员打标签，基于实际运营需求制定标签。我们常用的会员属性，消费能力，消费偏好，消费频率，购物渠道等进行自定义。
自动打标签我们可以根据会员的基础属性如性别，年龄，等级。交易属性，消费时间，金额，频次，客单价，这些信息可以分析出会员的消费能力，针对不同商品做不同促销提供有效的数据。购物偏好，偏好信息主要包含品牌，品类，商品，分析会员经常消费的一些品类等。用于后续新品推广或特价促销等活动按标签做精准营销。
手动打标签：另外一部分就是手动给会员打标签，主动打标签就是在一些特殊情况下对特别的会员进行单独标签定义。
这里我们举个例子，如商家新推一款A品牌奶粉，是用12-36月龄，价格在300左右，结合会员标签定义将存量用户打标签，针对当前这一类我们定义为M，做赠送优惠券，或促销短信推广。通过这种方式进行精准化运营。
以上内容可以为会员精准营销提供依据，降低商户的运营推广成本。达到事办功倍的效果。
以上是针对会员体系中的基本属性设置，下一章将会对会员的营销进行梳理。基于AARRR模型进行汇总整理。
欢迎留言指导～～～～好好学习，天天向上