如何用大数据系统化分析商业模式
O2O指的是Online to Offline，也就是在现实世界中商品或者服务，与线上的相关服务建立起关联的一种移动互联网商业模式。我们可以从三个角度来理解O2O。
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第一个角度是指O2O把线上的消费者带到现实的商店或者服务中去，也就是在线上查询、支付、购买线下的商品或者服务，再到线下去享受服务，这是对O2O的第一层理解。
第二个角度是在电子商务发生的过程中，电子商务由信息流、资金流和物流组成，O2O的特点是把信息流和资金流放在线上进行，而把物流放在线下。直观的看，那些无法通过快递送达的有形产品或者无形服务就恰恰是O2O的强项。
第三个角度是指O2O体现了移动互联网时代对客户端到端体验支持的重要性。这里所谓的端到端，是指从消费者搜索并且发现自己有需求的商品或服务，到交易和购买，再到交付使用该商品或服务，直到最后的再消费或者分享，这样一个完整的过程构成了端到端的体验。总体而言，O2O平台是对于移动互联网时代的消费者端到端体验的支持的强化。在这个过程中，O2O平台存在大量的、各式各样的细分商业模式。
在既有的移动互联网商业模式中，属于O2O范畴的模式非常多，比如说通过移动互联网买卖二手货，通过移动互联网买房租房、找工作、找酒店、找旅游目的地、找餐馆，这些都属于O2O的范畴。伴随着移动互联网的快速发展，伴随着移动互联网所带来的移动化、位置化和社交化，O2O的商业模式越来越多，我们有必要为O2O平台建立起一个完整的分析框架，从中识别出O2O平台得以成功运营的关键要素。
从移动互联网时代的消费者行为出发，我们可以构建出O2O平台的对于客户完成消费行为链条提供整体支持的过程。
一般而言，一个移动互联网时代的用户，完成一次完整的消费行为动作，一共需要四个环节构成。第一步为搜索和发现;第二步是交易和购买;第三步是交付和使用;第四步是再消费与分享。
其中的搜索和发现是指，消费者具有了某种需求之后，或者不经意间发现了他感兴趣的某种商品或服务，那么它或者通过进一步的信息查询，或者通过征询网友的意见，进一步锁定自己的交易需求的一个过程;其中交易和购买是指消费者锁定了自己的购买意愿之后，所完成的支付动作或者购买动作;其中交付和使用是指消费者完到达现实世界中的商店，例如咖啡店、酒吧、健身厅、餐厅、加油站、发廊等等，去体验自己所需要的服务，或者是获得自己需要的商品这样的一个过程;再消费和分享指的是消费者在使用的过程中，所衍生出新的消费欲望得以满足的过程，以及把自己在整个消费行为链条中的体验，通过移动互联网手段与他人分享的过程。总体来看，以上四个步骤就构成了消费者在移动互联网时代的完整的消费行为链条，而这样的链条也有益于我们建立起对O2O平台商业模式的完整理解。
在搜索和发现环节，一个消费者运用移动互联网手段以主动或被动的方式通过搜索、阅读、比较、筛选，来锁定自己有购买欲望的商品或者服务。根据对O2O平台所支持的客户消费行为的研究，我们把在这个过程中的客户行为分成几种类型，一种称之为需求驱动型;第二种称之为价格驱动型;第三种称之为经验驱动型;第四种称之为场景驱动型。对应不同类型的客户，O2O平台存在不同的商业模式。
在需求驱动型客户的搜索和发现过程中，消费者本身就有主观的消费意愿。比如说消费者要买房、找工作、找酒店、找餐馆等等，他本身就有这样的需求。对应需求驱动型的O2O商业平台模式中，最典型的就是分类信息平台模式。在这方面比较典型的代表企业就是赶集网、58同城和百姓网等。
分类信息平台的模式的基本特点是实用，它以满足消费者个人生活实用信息为主。此外具有较大规模性，大量同类的资讯或广告放在一起，形成网上各类消费物品和服务的超级市场，方便消费者比较选择。此外，分类信息平台的信息发布价格低廉，部分发布信息是免费的，即便在收费的部分，相对于其它传媒而言，价格也是便宜的的。分类信息网站还具有自助性，从本质而言，它属于Web2.0的模式，相当多内容由用户主动填写。分类信息网站还具有比较明显的社区性，对于每个帖子可以通过回帖的形式，或者通过垂直社区互动的形式进一步完善。
由于分类信息平台所拥有的大量信息以及粘着的大量用户，使得它的商业模式具有相当大的延展空间。比较自然的延展是分类信息网站可以沿着这个消费者的搜索行为往后走，也就是逐渐走向交易购买环节，这样就比较自然而然的进入到了团购这样的商业模式。此外，为了避免用户只是一次性交易，建立用户持久使用的粘性，因此社区化也是这一类网站的比较典型的一个方向。
以赶集网为例，在近期相继推出了婚恋、短租和团购这样几个新型业务。由于分类信息网站所具备的信息、客流优势，因此它切入到团购领域，是比较自然的。赶集网的团购业务开展的时间不长，就达到了每月几千万的交易额，很快实现了盈利。更重要的是，由于团购本质上属于地域型业务，而这些分类信息网站本身在业务体系部署的初期，也是面向各个城市下沉开展的，因此也比较便于实现人力资源和客户资源的复用，从而快速地进行团购业务的拓展。除了团购之外，赶集网还开辟了蚂蚁短租的模式，为房东和租客牵线搭桥，与携程网和艺龙网相对比，它是一种差异化的竞争，更多定位在价格便宜的闲置客房，并且租期平均是一到五天。为确保可靠，赶集网会安排专人验证房源，并保证留房。
价格驱动型客户，顾名思义就是在搜索和发现环节价格相对敏感的客户。O2O平台对应于此类消费者的典型模式是比较购物搜索。比较购物搜索是一种专业化的垂直搜索引擎，它主要是通过海量商品信息的采集和整理，向消费者提供可对比的商品资讯。这种购物搜索引擎与一般的搜索引擎主要区别在于，它可以进行商品价格的直接比较，而且可以对于产品和在线商店进行评比，这种评比往往对消费者的最终消费决策会有较大影响。而且作为在搜索和发现环节的筛选者，专业化的比较购物搜索会对商务的产品质量进行检测，确保用户在购买的商品中有质量保障。
这种比价搜索网站一般不收取用户的任何费用，而是从消费者在所点击进入网站的购物支付中赚取收入，后端的商家要么缴纳这些比较搜索网站的摊位费，要么为比价搜索引擎带来的流量的每次点击付费。国内已经有比较多的这种搜索比价的网站，比如像机票类的“去哪儿”，像书刊杂志类的琅琅比价网，像电子产品类的比价网等。
在国外同类的网站也有很多，可以重点考察一下日本的价格比较网站Kakaku，它是日本最大的比价网站，有五分之一的日本人在买东西之前都会先上Kakaku。日本的线上电子商务和线下实体商务之间已经达成了较高程度的互通，也就是O2O的水平比较高，线下商家在Kakaku平台上挂出的商品，用户可以马上在线上跳转到商家的电子店铺或者直接到实体店铺购买。由此，Kakaku成为了一个连接用户、厂商的信息汇聚平台。厂商为用户提供商品信息以及价格信息，让用户在一个平等的尺度下中进行价格比较，同时用户反馈的商品评论也为商家提供有价值的反馈，同时也为后续买家用户提供第一手指南。同时，通过这个过程，Kakaku也获得了大量的消费者的购买行为数据，经过整理分析之后也可以对厂商进行销售，因此，它也就具备了面向用户行为提供定向细分广告数据的基础。
Kakaku的盈利模式主要包括这样几种，一种是商家入驻Kakaku平台，网站根据商品的点击数或实际成交收取费用;第二种是促销服务，也就是通过Kakaku平台直接促成的交易量或是交易额，厂商支付促销的手续费;第三种是信息提供，比如向厂商出售用户的行为数据;第四是为用户提供旅行酒店，票务预订服务的佣金，第五是广告。Kakaku在运营中为了保持自己的竞争力，它对于商品的价格变动保持定时监测，每天早上10点、下午5点凌晨1点，都去主动获取相关商品的价格信息。同时Kakaku每月设立奖项，鼓励用户参与娱乐版和口碑版的文章发表，写得越多获奖机率越高。Kakaku还编辑出版了专业导购杂志，每期会有个专题栏目、连载关注栏目、最新上市产品评测栏目、特约评论员的每期特稿、一些草根的点评和研究，都旨在帮助用户做出明智的购物决定。
除了比价搜索之外，团购是最典型的一类价格驱动型O2O代表。与传统电子商务的电子市场加物流配送的模式相对比的话，团购的模式事实上是电子市场加到店消费的模式。在过去的一两年中,团购几乎是互联网领域最火的概念之一，团购就是通过线下商业机构利用网络线上揽客，消费者通过网络筛选并到线下接受服务。即便在电子商务最发达的美国，线上电子商务也只占8%，也就是说线下基于实体的消费比例仍然高达92%，那么将线上的客源与实体店面消费进行对接，其中蕴含着巨大的商机。消费者大部分消费时间都花在商场、餐场、电影院、美容美发店、KTV、健身房、干洗店、加油站等商业服务场所，这一类服务类的店面，O2O团购是大有发展空间的。
当前团购也正在发生商业模式的变化，比如从短期促销慢慢转向了长线的消费，，也就是把团购网站、消费者、商家由一种短期的联系关系变为一种长期的关系的保有，不希望消费者只是一次消费永远不再到来，而是希望长期保持客户忠诚。因此也可以看到，团购网站除了优惠券的模式，也在拓宽商品的范围甚至加入许多社区的要素，采取这些的目的都是对于团购商业模式本身进行优化。
经验驱动型客户，是指在搜索和发现环节中，非常在意别人曾经有过的体验的客户。经验驱动型客户催生出一类非常重要的商业模式，那就是O2O里面的点评模式。这里面的典型的代表首推大众点评网，大众点评网是一个独立的第三方点评平台，它始终强调自己只是一个社区，允许食客们对自己光顾过的餐厅发表看法。它依靠第三方的评价吸引消费者，从而吸引餐厅加盟。网站会根据客户IP地址自动显示区域首页，为用户提供所在地区的餐饮信息，而用户能以排行榜作为起点，通过种类、地区、价位等各种标准，开始自己的美食发现之旅。由此可以看到，大众点评网事实上采取的是典型的用户创造内容的web2.0模式，而这种模式是通过网民信息的自发积累，不需要企业自身进行信息收集。
总体来讲，可以看到这种点评网站的盈利模式大体上包括几类，包括收佣金、收会员费、出版美食评论书籍等等。大众点评网始终不介入预定，使自己保持一个独立社区的地位。从本质上讲，大众点评网作为典型O2O模式的一种，事实上就是在搜索和发现环节，通过大量曾经消费过的信息帮助消费者降低搜索成本，有效捕捉自己的消费对象，这就是这一类商业模式存在的空间。
在旅游领域，此类点评类的O2O的模式出现得也越来越多。以蚂蜂窝为例，它定位于给旅行出发前的消费者提供搜索和发现服务。蚂蜂窝希望把具备点评内涵的旅游攻略做到极致，并且在某种程度上延伸消费者的旅游体验。一方面它也是采用UGC的模式，把用户提交的一手信息做成类似孤独星球这样的精美的手册，内容包括交通、美食、住宿、购物，然后发布到网站上供用户免费下载便于携带。另一方面它还设立了分舵形式，在各地组织了一批对目的地非常熟悉，又非常了解旅行需求的热心用户作为舵主，依赖这些舵主来维护和更新内容。旅游用户可以在手机端和PC端看到不断更新并且信息准确的旅游攻略。用户总能从这些攻略中找到自己感兴趣的，契合自身需求的。事实上，蚂蜂窝不仅为想要旅游的人提供服务，也能够激发旅游的潜在用户，那些在蚂蜂窝上闲逛的用户，在照片和文字的轰炸下，也往往能够触激发他们旅行的欲望。
场景驱动型客户，是偏好实时的、与所处位置高度相关体验的客户，也就是这些客户的移动互联网行为与所处场景密切相关。比如以“今夜酒店特价”这样一款iPhone上的APP 为例，如果一个消费者希望在就近找到一个方便又便宜的住宿地，可以使用这个APP，在晚上六点以后打开这个APP，就可以通过LBS定位搜索自己周边的酒店，发现合适的房间，如果用手机支付房费后就可以直接入住。这时候里面有很多四星或五星的酒店可供选择，但是价格却与如家、汉庭等经济型酒店差不多。这样的模式一方面整合酒店当天没有出售的尾房，另一方面利用移动互联网技术聚合特定场景中的消费者，使得消费者与尾房库存之间能够相互发现。
由于酒店的客户库存一般是大量存在的，特别是在淡季中。同时，酒店的固定成本很高，边际成本非常低，因此酒店对尾房的销售始终存在迫切的需求。与此同时，特别在是相对高端的四五星级酒店，它宁愿把房间空着，也不愿意低价放在市场上售卖，它们认为如果低价销售会影响自己酒店的品牌形象。而“今夜酒店特价”的模式恰好满足了酒店这样的需求，它不是通过公开广告的方式进行这种特价宣传，此外它是在一定的时间段以以内，向主动来寻找周边位置的消费者来提供尾房的信息。这样使酒店既保护自己的品牌又能方便销售自己客房的库存。与“今夜酒店特价”合作的酒店，在晚上四点前检查自己的空房数量，会挑选一部分空房放到平台上，这个平台会以很低的价钱从酒店拿到这些剩房，在晚上六点之后提供给用户，用户找开APP看到之后，根据距离、星级、价格、风格等个人喜好进行查找和预订，这个预订价格和“今夜酒店特价”拿到的价格之间的差价，就成为了它的利润。
而另外一个由电子商务网站“一号店”所提供的O2O的消费者的发现模式，也具有极大的创新色彩。当前主要在北京和上海，在商务区、地铁周围的用户，可以在看到一些广告牌，这些广告主要是与生活密切相关的一些饮料、小食品等，每个商品下面都有二维码，消费者可以通过扫描二维码后直接用手机购买，确认数量、填地址、下单，当天这些零食就可以送到它的办公室，这事实上是一种O2O模式的“虚拟超市”。
这种虚拟超市利用了用户的碎片化时间，一般不挑选那些需要用户进行详细遴选和比较的商品，而是尽可能日常生活用到频度比较高、购买比较频繁的商品，这样适合节奏很快的大都市人群。在布放选点上，要考虑客流密集以及便于观看的这样一些地方。这样的O2O的模式推出之后，不仅对于消费者，对于企业自身的发展，带来了很重要的长期价值。由于每款商品的购买都与二维码相关，因此“一号店”可以在虚拟货架的二维码中植入追踪信息，这样后台可以统计出每个地铁站乃至每块广告牌的使用率是多少，这样可以不断优化这种虚拟超市的布局，甚至可以针对不同的地铁站点，分析不同站点中人群的消费习惯，如对哪一类商品更敏感，钟情于哪些品牌等等，这就给虚拟货架的个性化优化提供了非常重要的依据。甚至可以通过用户的购买行为关联到用户过去的搜索、购买的相关信息，建立用户的消费行为模型，进行个性化的商品推荐，让用户可以很快地看到自己想要商品而轻松快捷的下单。
O2O模式的本质，使得商品与消费者彼此之间可以更便捷的发现，事实上等于把超市的范围进行了扩展，购物、交易、搜索与发现无处不在，买卖交易无处不在。特别需要强调的是，伴随着移动互联网的发展以及LBS要素的不断引入，这种场景驱动型的搜索与发现的模式仍然有巨大的空间。前面“今夜酒店特价”事实上是帮助一个人在它所处的场景中发觉周边的酒店尾房，无线“一号店”虚拟超市的例子，说的是在一个消费者所处的场景中，与周边的可购买物品进行交互的案例。沿着这样的思路推广下去，理论上讲无论消费者在任何场景中都可以与周边的各种各样的商品和服务资源产生交互和连接。而且产生交互和连接之后，如果叠加上前面提到过的分类信息、搜索比价、点评的查找和对照，那么可以极大的丰富用户在场景中的消费体验。
总体来看，在用户消费行为第一步，也就是搜索与发现环节中，以为用户创造愉悦体验为出发点，围绕着如何让用户更便利的去发现，如何更快速的去搜索，如何更完善的去比较，蕴藏了大量的移动互联网商机。
㈡ O2O成功的案例有什么请具体举几个实例。
所属行业：店商+平台电商+零售服务商
案例概述：苏宁的O2O模式是以互联网零售为主体的“一体两翼”的互联网转型路径。苏宁利用自己的线下门店，以及线上平台，实现了全产品全渠道的线上线下同价，帮助苏宁打破了实体零售在转型发展中与自身电商渠道左右互搏的现状。O2O模式下的苏宁实体店不再是只有销售功能的门店，而是一个集展示、体验、物流、售后服务、休闲社交、市场推广为一体的新型门店——云店，店内将开通免费wifi、实行全产品的电子价签、布设多媒体的电子货架，利用互联网、物联网技术收集分析各种消费行为，推进实体零售进入大数据时代。
2014年“百日会战”中，苏宁O2O模式优势凸显，双“11”，苏宁发起第二届O2O购物节，祭出门店、网站、手机、T V“四端协同作战计划”，并取得了一定成绩。
分析师点评：2014年，苏宁以互联网零售为主体、“一体两翼”的转型布局已逐渐站稳了脚跟,并迅速进入效益凸显期。其中，作为传统零售企业转型互联网零售的代表，苏宁的“自营O2O模式”在今年百日会战和双“11”中初见成效。但苏宁“店商+电商+零售服务商”的O2O模式未来能否在O2O行业压力下长足发展，还有待时间的检验。
【案例二】京东：“大数据+商品+服务”的O2O模式
所属行业：综合自营+平台电商
案例概述：京东与15余座城市的上万家便利店合作，布局京东小店O2O，京东提供数据支持，便利店作为其末端实现落地;京东与獐子岛集团拓展生鲜020，为獐子岛开放端口，獐子岛提供高效的生鲜供应链体系。另外，京东还与服装、鞋帽、箱包、家居家装等品牌专卖连锁店达成优势整合，借此扩充产品线、渠道全面下沉，各连锁门店借助京东精准营销最终实现“零库存”。
分析师点评：中国电子商务研究中心助理分析师孙璐倩认为，京东O2O模式基于线上大数据分析，与线下实体店网络广泛布局、极速配送优势互补。发挥了京东的平台优势、物流优势，跑马圈地，扩大其市场地盘，填补了其用户结构单一的短板，是开拓O2O发展的又一渠道。但该模式末端的传统便利店是否有社区购物习惯的数据积累，有积累是否有价值，这个仍值得考虑，京东O2O未来的路还比较长。
【案例三】万达：“线下商场+百万腾电商”的O2O模式
所属行业：商业地产
案例概述：万达联合网络、腾讯，共同出资成立万达电子商务公司，万达打通账号与会员体系、打造支付与互联网金融产品、建立通用积分联盟、大数据融合、WiFi共享、产品整合、流量引入等方面进行深度合作，同时将联手打造线上线下一体化的账号及会员体系;探索创新性互联网金融产品;建立通用积分联盟及平台;同时，万达、网络、腾讯三方还将建立大数据联盟，实现优势资源大数据融合。。近日，万达投资20亿入股快钱，弥补在O2O支付环节短板。
分析师点评：阿里一家独大的格局，万达、网络、腾讯分别做电商失败，让其深刻意识到抱团生存的重要性。万达抱团互联网大佬、多方借力的O2O发展模式，有望牵制阿里，给二、三线电商施加压力。但能否完成三方团队无缝隙对接，实现1+1+1>3，仍有待考验。万达投资快钱是其构建O2O版图的重要一步，块钱将成为万达电商重要的支付平台。
【案例四】银泰“线下商圈+阿里电商生态”O2O模式
所属行业：商业百货
案例概述：案例概述：银泰所有商场参加到天猫购物狂欢节，并率先尝试线下选品、线上支付购买的O2O模式。银泰商业集团还得到阿里战略入股，双方优势互补，共同打造涉及食、住、购、娱、游和公共服务六大领域的武林商圈O2O平台。2014年双“11”，银泰商业协同参与了阿里设立的020专场“去逛街”，纵深化增强O2O实力。
分析师点评：银泰与阿里联姻的O2O模式，一定程度上火拼了腾讯、苏宁等巨头在O2O领域“跑马圈地”。银泰依靠在全国的零售网络帮阿里搭建好O2O的基础设施体系，进而全面解决双方在线上和线下的货品、支付、物流等关键环节的融合，试图树立O2O领域的某种行业标准，并向全社会开放。
【案例五】大润发：“乡镇低线市场+飞牛网”的O2O模式
所属行业：商场超市
案例概述：大润发正式上线B2C平台飞牛网，在飞牛网运行半年后，携手喜士多便利店推行O2O“千乡万馆”项目，建立飞牛网购体验馆，实施O2O战略。飞牛网设置网购体验馆，旨在服务大润发服务不到的地区。飞牛网还将借力其他便利店、社区服务中心、乡镇连锁小店、加油站、专卖店等探索多元化通路。随后，飞牛网推出以“店庆日秒杀“为主题的活动，预热双“11”，4万平青浦仓投入使用，配送效率显著。飞牛网又与南通邮政达成战略合作，正式启用首批体验馆，飞牛网南通地区020“千乡万馆”计划开始落地。
分析师点评：中国电子商务研究中心(100EC.CN)网络零售部助理分析师孙璐倩认为，大润发作为传统零售企业，积累了长久的用户资源和较好的口碑，其借飞牛网设置“千乡万馆”的O2O战略，以点带面，在很大程度上满足了用户需求，也能更好地实现线下切入线上、线上商业线下服务的互补，为未来用户市场的开拓争取更多的资源。大润发O2O模式将成为商超类进入互联网的借鉴。
【案例六】美乐乐：“线下体验馆+线上家装网”的O2O模式
所属行业：家居建材
案例概述：美乐乐选择将线上作为根据地，可以吸引到全国的流量，节省线下门店的租金，从而将售价降低，占据价格优势，吸引消费者。(美乐乐又涉足线下体验馆，主要供线上体验作用，将线上流量转化为线下交易量。不仅作为在当地城市的实景展厅，还作为小型仓库，缩短家具运输距离。另外，美乐乐还创建装修网，整合了多种家居、家装资讯，细化生态链中多个消费环节。美乐乐还通过集中SKU，，把每一个产品的量加大，从而大幅降低生产成本，然后有了规模效应以后，不论从生产、运输，从各方面都可以提升。美乐乐在生产与运输两个环节就获得了20%左右的成本优势。
分析师点评：美乐乐家居网是根据其自身发展，从传统的B2C业务拓展出了“美乐乐家居体验馆”这一线下平台，美乐乐的本质是降低了过去冗长的渠道成本，打破了过去企业和消费者信息不对称下的价格虚高。作为家居行业O2O“第一个吃螃蟹”的企业，美乐乐的O2O模式是较为成功的。但从它对外招商的举措来看，其战线铺的太长，可能还缺少明确方向。而“网上低价+网上推广+线下店铺”的模式能否推动线上线下活动，克服低价高成本的运营缺陷，还值得关注。
【案例七】顺丰嘿客：“社区实体店+二维码绑定具体商品”的O2O模式
所属行业：物流快递
案例概述：“嘿客”是顺丰速递推出的社区虚拟网购便利店。2014年5月18日，顺丰速运官方宣布正式开业518家“嘿客”，除快递物流业务、虚拟购物外，还具备ATM、团购/预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项业务。快递企业跨界杀入O2O领域，模式超期，非便利店也非快递中心，被指“四不像”。
分析师点评：顺丰嘿客作为新一代社区服务店，是快递企业跨界玩O2O开拓的新型模式。运营至今，仍然是客流稀少，盈利堪忧，或是快递企业做O2O，模式定位出现偏差。另外，顺丰嘿客还缺乏后期的维护和推广动力。消费者在社区终端利用系统购买的习惯还没有养成，也缺乏信任;除顺丰这样的专业物流配送系统外，与终端相关的售后、退换货的物流成本仍然居高不下，成为影响社区商铺参与积极性的重要因素。
【案例八】钻石小鸟：“线下体验店+线上品牌化”的O2O模式
所属行业:珠宝业
案例概述：“鼠标+水泥”模式即“网购+体验店”，用户在线上平台选择产品，到就近体验店实体现场试戴，然后再做出理性的选择。初创品牌至今，钻石小鸟把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海相继带到了国各大主要城市。2009年，钻石小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心，能够有效解答消费者的疑问，处理消费者的投诉、现场制定个性化产品等。另外，钻石小鸟标准化品牌体系，一对一购钻服务等优势服务项目，致力于传播钻石文化和品牌理念。
分析师点评：钻石小鸟的O2O模式之所以成功，价格优惠首当其冲。这种“鼠标+水泥”的商业模式，大大减少了钻石流通环节，进而降低了价格。“鼠标+水泥”的模式，不仅减轻了库存压力，还可以降低租金成本，提高品牌知名度。该模式值得传统珠宝商转型线上作为借鉴。
【案例九】海尔：“网格化门店+家居定制”的O2O模式
所属行业：家电业
案例概述：海尔打造全新“日日顺”平台，在全国建立了7600多家县级专卖店，26000个乡镇专卖店，19万个村级联络站，在中国2800多个县建立了物流配送站，布局了17000多家服务商，做到“销售到村，送货到门，服务到户”，解决了三四级市场的配送难题，并且在配送速度上已有1500多个区县实现24小时限时达，460个区县实现48小时内送达。
分析师点评：海尔作为传统企业的代表，其勇于突破的精神和把握时机有效布局O2O的众多举措很值得传统企业学习。海尔在O2O布局上占据了天时、地利、人和的优势，但在内部结构和管理理念上还面临着重重危机。该模式是否真的适合现在的海尔，未来成效如何，现在我们也只能先打一个大大的问号了。
【案例十】美邦：“生活体验+上网环境”的O2O模式
所属行业：服装业
案例概述：美邦先是与微信合作，后面又开始与支付宝、微淘合作，最近美邦提出了以“生活体验店+美邦APP”的O2O模式，并在全国推出了6家体验店，美邦期望通过这些体验店提供的舒适上网服务将消费者留在体验店内，店内提供高速wifi环境和惬意的咖啡，有大量的公用平板供用户使用，用户喝着咖啡登陆美邦APP购买商品，也可在APP下单后选择送货上门，以此实现线下向线上导流量。
分析师点评：生活体验店模式下，门店成为购物和上网、休息的场所。用户手机直接下单，可以加强线下向手机APP的导流，加强用户的移动APP沉淀。但是咖啡桌和上网环境会占用了店面大量空间，以“生活体验”和“上网环境”为核心进行店面改造，是否会背离服装零售的核心?
㈢ 如何在商圈o2o中玩转大数据
线上数据主要包含：访问量（IP UV PV）、平均浏览时长（浏览量）、新UV比例、跳出率、转化率（注册、订单、支付）、流量来源（搜索、直接、连接、地区、推广）、网页打开时间、网站热点、搜索分析等。
ERP数据主要包含：订单量、客单价、毛利率、二次购买率、忠实顾客转化率、顾客流失率、动销率、缺货率、商品价格变化、SKU数量变化、周转率、退货率、品类销售占比、会员注册量、注册会员转化率等。
客服回访问卷投诉数据主要包含：投诉分类、UI印象、品类印象、价格印象、网站功能印象、物流体验印象、售后印象等。
以上数据相互关联，比如分析促销活动效果时，需要分析访问量的变化，注册下单转化率的变化，促销商品和正常商品销量的变化。
怎么分析数据？
有的公司成立专门的数据分析部门，数据部门不仅提供数据，还要完成数据分析工作。这种工作方式，虽然基础数据准确，但分析结果可能有较大偏差。因为数据分析人员不熟悉业务，对各种信息的了解也不如市场部和运营部等业务部门。
比如，某个品类销售占比突然降低，这可能是因为市场部推广方式的改变，也可能是遇到季节因素。如果数据分析人员不了解这些信息，则可能简单的判断成顾客不欢迎这类商品，并且做出建议商品部门降低这类商品占比的决定。
更合理的数据分析方式是，由数据专员提供基础数据，由相关部门骨干人员共同分析，比如转化率降低，应该由市场部、运营部、商品部共同分析，得出是由哪些方面的因素造成的。
对于新项目而言，可以引入目标分析法，目标分析法是以分析“新客引入成本”和“忠实顾客转化率”为核心，设定合理目标，以此判断商业模式是否可行。
比如：某个投资5000万的B2C网站，推广预算是2500万元，目标是稳定达到每天5000单。忠实顾客的定义是平均每月购物一次，每天5000单的销售目标，需要15万忠实顾客。
如果实际经营结果数据，新客引入成本是50元，忠实顾客转化率是30%，则要达到15万会员，需要2500万推广费用。
通过数据分析可知当新客引入成本大于50元，忠实顾客转化率低于30%时，项目不能达到目标。如果目标和实际业绩数据相差不多，可以通过优化内功改善业绩，如果数据相差太大，则说明商业模式可能不可行，应该早点调整商业模式，并在试错过程中重复以上数据分析步骤。
最重要的数据，我认为是流量引入成本，新客引入成本，忠实顾客转化率。流量引入成本数据主要考核市场部，新客引入成本数据由市场部、运营部、商品部共同负责，忠实顾客转化率主要由运营部和商品部负责。
推广方面的分析包含流量分析，停留时间，流量页面，转化率分析。流量的增减（新UV数据）代表市场部推广工作是否有效，新客停留时间浏览页面量和转化率等数据，一定程度上代表了市场部推广是否有针对性。
新客引入成本分析是推广效率重要的KPI，是每个达成目标投入的推广资金。比如某个推广方法带来了10000个UV，500个注册，100个订单。而这个方法耗费了1万元资金，则每个UV，注册，订单投入的资金分别是1元，20元，100元。这个推广方法的新客引入成本是100元。
如何与数据分析结果match?
市场部的重要工作是尝试不同的推广方式，计算每种推广的投资回报率，根据数据分析结果，重点投入和侧重优化投资回报率最高的推广方式。
提升内功是新客引入成本与忠实顾客转化率优化的基本方法。内功包含：商品结构、促销方式、网站体验、物流体验、顾客回访投诉、会员营销等。
商品结构优化目的是通过数据分析了解顾客需求，不断引进和淘汰商品，使商品结构尽量符合顾客需求。建立商品维度表，综合考虑商品所有维度，比如价格、型号、外形、品牌、规格等维度，把商品根据不同维度区分，数据分析各品类各维度的销售量，增加高销量维度商品品类占比，精简低销量维度商品品类占比。
商品引进淘汰过程还受到很多因素影响，比如“结构商品”即使销量不好，也不能淘汰，“季节商品”需要把季节因素考虑进去。
促销方式主要依靠数据分析评估效果，每做一次主题促销，就在ERP系统中建立促销单据，设置促销主题，促销商品，促销档期。通过BI工具分析促销商品销量变化，促销毛利损失，促销活动带动正常商品销量变化，促销活动带动新会员注册和老会员购物频次变化，综合评估促销效果，以此指导下一次促销活动。
网站体验优化可以用一个公式表达：UEO(用户体验优化)= PV / OR(站点跳出率)，目的降低顾客跳出率，让顾客购物更加简单轻松。这是建立在对网站定位和顾客特点充分了解的基础之上，比如让网站的布局更加清晰，让顾客购物过程更加流畅。通过热点分析，了解顾客关注的位置，把顾客关注的内容放到热点区域。通过跳出率分析，在顾客容易跳出的页面显示推荐内容，吸引顾客继续留在网站。
顾客印象问卷投诉数据分析能发现顾客不满意的地方，在网站建立投诉通道，客服部门要对新、老顾客回访。对生成订单、但最后没有提交订单的顾客回访，在UI、品类、价格、网站体验、物流、售后等方面统计数据，分析那个方面最影响顾客体验，根据实际情况逐条解决。不断优化。
会员营销是把会员分成不同类型，根据会员特点营销。可以分为：注册未下单顾客、第一次下单顾客、忠实顾客、高价值顾客、流失顾客。
注册未下单顾客，如果留有邮箱，要定向发一些大力度的优惠劵，吸引顾客首次下单，直观体验服务。
第一次下单顾客要在包裹中放一些有提醒意义的礼品，比如印有广告的鼠标垫，随时提醒顾客，增加顾客二次下单机会。第一次下单顾客可能不清楚我们网站的主要卖点或优势，可以通过包裹或者邮件向顾客灌输这些信息。客服部门要对第一次下单顾客回访，了解他们的感受。
忠实顾客是多次重复购买顾客，通过数据分析了解忠实顾客的所需所求，有针对性的做一些推荐，如果有足够的毛利空间，可以为忠实顾客寄送VIP卡，维护忠实顾客。针对忠实顾客，发挥积分的作用，向忠实顾客推荐一些积分换购礼品，把忠实顾客发展成口碑推广员，如果忠实顾客邀请了新会员，要对忠实顾客做积分奖励。
对流失顾客要针对性营销，了解顾客流失的原因，对流失顾客发优惠劵。高价值顾客购买频次不高，但客单价高，商品毛利高，对这类顾客要推荐高价值商品，如果用对待普通顾客的方式对高价值顾客营销，可能会有反效果。
㈣ O2O时代下的大数据生意:颠覆了谁
O2O时代下的大数据生意:颠覆了谁
近两年，伴随着移动互联网兴盛，几乎所有互联网人都意识到一个变革的时代即将来临。人类在面对变革的来临，既兴奋又恐惧，这份恐惧源自其对未来的陌生，对自身控制力的怀疑。于是当下市场催生出了各种新概念来描绘未来场景。但浩子认为这些新概念大多也只是基于原有PC场景的总结升级，不具有颠覆性的意义。因为既然是变革，虽然未来如何不可预测，然其逻辑应该是重构和全新的。这些概念会是什么浩子不知道，而如果说未来的概念预测有一个支点，那就是基于技术基础的逻辑推理，原有的各种成型场景都应该被清零。
首先来谈谈基础性的概念：O2O和大数据。O2O是将线上数据与线下行为打通实现交流的概念。大数据则是建立在大量互联网基础上的数据收集，挖掘，从而为各项决策，服务，功能提供支持。也就是在移动互联时代，通过O2O这个手段实现真正的数据交互，从而形成以大数据为基础的各项产品和服务。之所以是“大”数据，是因为不再用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据的方法；数据类型将更多的以用户为基础形成的各项数据模块。
正如KK所言（浩子不是KK的信徒，只是偶然瞄到他的一句话而已），移动互联时代将进入一个“数据生意”的时代。所有的互联网盈利模式也都将围绕着大数据展开，这将有别与PC时代的流量为核心。如果说安卓或微信是做生态层面的产品，那大数据就是这些生态里的基础产品。犹如现实生态里的农作物，矿产。大数据矿藏不是通过几千年的物理进化形成，而是通过对线下各种行为的数据化收集生成。而移动互联时代更多创业者们要做的产品就是播种机、收割机、挖掘机、厨房，来料加工等等各产业链上的业务。
基于以上数据生意的基础，我们来简单谈谈几个将会被颠覆的互联网基础概念。
平台：移动互联时代将摆脱以引流为目的的平台概念，取而代之的是基于数据集成的平台，也就是以数据为核心形成的产业链模式。比如大庆发现了油田，在大庆周边即会形成以石油为核心的产业平台。有石油机械产业，石油加工产业，还有以满足石油工人生活的超市，餐厅。
产品的客户体验：O2O是进入移动互联时代的必经之路，所以移动互联时代的客户体验不仅仅是一个APP或公众号的手机操作界面，流程等概念，线下操作是否友善，是否够2（即与线上系统的对接）将成为客户体验的重点。
流量为王：这个在PC时代创造出来的核心概念将被完全颠覆，取而代之的将会是大数据。一个平台的数据收集能力，处理能力成为胜败的关键。一个平台的数据将会具有磁场效应，数据越大其吸引力就越强。当然引流功能也将长期存在，只是其所处的核心地位将会被大数据取代。
估值：PC时代基于点击率，流量的产品估值方式将会随着流量的核心地位被颠覆而改变。产品的数据收集沉淀能力，数据挖掘能力会成为产品估值的主要依据。
盈利模式：大数据的交易形式将会趋于多样化，不是简单的出卖泄露隐私数据，而是基于平台的数据资源的各种应用挖掘开发。平台将各种类型数据进行分类管理，制作各种管道输出接口，根据下游开发商需求给予各种类型接口。如果平台的数据资源是一个矿藏，就会有各种类型的挖掘机和加工企业为取得自己所需数据付费，而加工企业也会将其数据产品卖给要求更加精细的企业。从而形成庞大的产业链。基于以上设想，层级越高的企业所获得的利润也越高。
既然是颠覆，将会是系统性的，这里只是选用几个比较基础的概念进行阐述。当然以上理解只是浩子基于对现有技术及个人实践，通过逻辑推理得出的预测设想，移动互联技术日新月异，千变万化，特别是线下人的接受改造程度存在太多变数，也可能以上阐述只是扯淡，仅供读者参考。
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