❶ 客户关系管理成功的案例
案例二:强生公司网络营销策略分析
pp美国强生公司]]是世界上最大的、综合性的医药保健公司,也是世界上产品最多元化的公司之一。公司成立于1886年,迄今为止已在世界54个国家设有200家子公司,全球共有员工112,000多名,产品畅销全球175个国家。强生公司为世界500强企业,长期以来,强生公司在各个领域获得一系列殊荣:自1986年起,强生公司被〈职业母亲〉杂志连年评为职业母亲的最佳公司。被〈商业周刊〉评为2001年度全美最佳经营业绩的上市公司,2002年度全美50家表现最杰出公司榜首,2002年度全美“最佳声誉公司”,2003年被〈财富〉杂志评为全美最受赞赏公司之第5位。
强生(中国)有限公司1992年注册成立于上海,是美国强生公司在中国大陆投资的第一家独资企业,也是目前美国强生公司在海外最大的个人护理和消费品公司之一。该公司在中国推广强生婴儿这一全球知名婴儿护理品牌时,不仅为中国的消费者带来值得信赖的护肤产品系列,而且还致力于推广专业的婴儿护理理念、知识及婴儿护理产品。
管理学者们素来对强生公司“受欢迎的文化”推崇备至。该企业文化的内涵在公司信条有所体现,这也是自其成立之初就奉行的一种将商业活动与社会责任相结合的经营理念:第一,公司需对使用其产品和服务的用户负责;第二,对公司员工负责;第三,对所在社区和环境负责;第四,对公司股东负责。该公司的历任领导者们坚信,只要做到信条的前三条,第四条就会自然做到,企业也会受到公众的欢迎。强生的百年成功历史,就是其执着地实践这些信条的过程。
经验告诉强生,企业网站的成功应与其奉为宗旨的“受欢迎”和“文化”相联系,结合互联网媒体特性以及企业现有产品,关注与满足百万网民的实际需求。公司应该在网上开设具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目,并且这种服务对于消费者和企业都必须是可持续、可交流的,能够增进双方亲和力与品牌感召力的项目。于是,强生选择其婴儿护理品为公司网站的形象产品,选择“您的宝宝”为站点主题,将年轻网民的“宝宝成长日记”变为站点内容的一部分,沿着这本日记展开所有的营销流程。
将一家拥有百年历史且身居500强之一的企业站点建成“您的宝宝”网站,变成一部“个人化的、记录孩子出生与成长历程的电子手册”,这一创意的实施证明是成功的。公司网站的确是个“受欢迎”和充满“育儿文化’气息的地方。在这里,强生就像位呵前护后、絮絮叨叨的老保姆,不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、饮食、哭闹、体温……。随着孩子的日日成长,这老保姆会时时递来“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2合1爽身粉”等孩子所需的公司产品。年轻父母们会突然发现,身边这个老保姆和育儿宝典的重要性。
进入强生网站,左上角的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名,每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母。首页上“如您的宝宝××时,应怎样处理?”“如何使您的宝宝××?”两项下拉菜单是帮助人们解答育儿疑问的地方。整个网页格色调清新淡雅,明亮简洁,设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。其中,“宝宝的书”由电子版的“婴儿成长日记”和育儿文献交织组成,前者是强生在网上开设的日记式育儿宝典,各项操作指导可谓细致周全。例如教人如何为婴儿量体温,如何为孩子洗澡……。
此外,网站还为年轻父母提供了心理指导,这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。如“我的宝宝学得有多快?”栏目开导人们不要将自己的孩子与别人的孩子作比较,“将一个婴儿与其兄弟姐妹或其他婴儿比较是很困难的,只有将他的现在和他的过去作比较;而且你们的爱对婴儿来说是至关重要的。因此,无条件地接受他,爱他,就会培养出一个幸福、自信的孩子来。”
互联网的主要功能之一是促进人们的交流,强生在互联网上参与运作了一个“全美国母亲中心协会”的虚拟社区。“全美母亲中心”是分布于各州的妇女自由组织,目的是“使参加者不再感到孤立无助,能展示其为人之母的价值,切磋夫妇在育儿方面的经验,共同营造出一个适合孩子生长的友善环境”。
强生网站提供服务时,将客户输人的数据也导入其网站服务器。这些客户登记及回答信息到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中,能成为一笔巨大的资产,可以形成一份份产品促销专案,至少对企业与顾客保持联系起到了相当重要的作用。
一个网站认真到了这份地步,不由你不叹服其“对服务负责”信条的威力,相信其进入《财富》500强决非偶然。
面对庞大的企业群和产品群,强生网站若按一般设计,可能就会陷入检索型网站之流俗格局。从网络营销角度上看,这类企业站点已呈“鸡肋”之颓势。对强生而言,那样做绝对无助于发挥出其底蕴深厚的企业文化。事实上,公司站点在设计上作了大胆的取舍,放弃了所有品牌百花齐放的方案,只以婴儿护理用品为营销主轴线,选择“您的宝宝”为站点主题,精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所,力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心顾客,深人挖掘每户家庭的需求,实时跟踪服务。
国内营销界权威卢泰宏在其著作“实效促销SP”中有言,“网络营销可以结合网络的特点发掘营销创意”。借助于互联网络,强生开辟出了丰富多彩的婴儿服务项目;借助于婴儿服务项目,强生建立了与网民家庭的长期联系;借助于这种联系,强生巩固了与这一代消费者间的关系,同时又培养出新一代的消费者。可以想象,强生这个名字,必然成为最先占据新生幼儿脑海的第一品牌,该品牌可能将从其记事起,伴随其度过一生。网络营销做到这一境界,已是天下无敌。
可以说,强生以“有所为,有所不为”为建站原则,以企业“受欢迎的文化”为设计宗旨,明确主线,找准切入点后便“咬住青山不放松”,将主题做深做透,从而取得了极大成功。
❷ 在客户关系管理CRM领域有哪些运用顾客大数据的案例
以神州云动CloudCC CRM对客户网易的CRM实施作为案例来解析这个问题。
网易在签约CloudCC CRM时面临的挑战与问题:
潜在客户来源于多个渠道,比如线下市场活动、线上市场推广、老客户介绍、业务员挖掘、网站注册、微信注册等,潜在客户重复率高,极易撞单。
有网易七鱼、蜂巢、易盾等多条业务线,无法实现各业务线客户共享,交叉销售,造成客户资源的极大浪费。
业务员离职造成项目流失。
没有追踪记录客户咨询、客户投诉等,无法保证客户服务质量。
CloudCC解决方案:
多渠道的潜在客户统一管理:与官网对接、与微信对接;记录潜在客户来源;系统自动查重与手工查重,防止业务员撞单。
客户资源共享:通过设定共享规则或者手工共享,实现客户信息共享。
建立标准化的客服服务体系,追踪记录客户咨询、客户投诉等。
销售过程管理:全面记录项目信息及项目的所有跟进记录。
使用效果:
对多种渠道来源的客户进行统一管理,避免客户重复及业务员撞单,且领导可以通过系统统一监控leads跟进情况。
客户资源共享,实现交叉销售,提高各业务线的销售额。
标准化的服务体系。确保了客户服务质量,提高了客户满意度,增加客户粘性。
项目跟进全流程记录,避免销售离职造成项目丢失风险。
❸ 有哪些大数据分析案例
如下:
1. 大数据应用案例之:医疗行业
1)Seton Healthcare是采用IBM最新沃森技术医疗保健内容分析预测的首个客户。该技术允许企业找到大量病人相关的临床医疗信息,通过大数据处理,更好地分析病人的信息。
在加拿大多伦多的一家医院,针对早产婴儿,每秒钟有超过3000次的数据读取。通过这些数据分析,医院能够提前知道哪些早产儿出现问题并且有针对性地采取措施,避免早产婴儿夭折。
它让更多的创业者更方便地开发产品,比如通过社交网络来收集数据的健康类App。也许未来数年后,它们搜集的数据能让医生给你的诊断变得更为精确,比方说不是通用的成人每日三次一次一片,而是检测到你的血液中药剂已经代谢完成会自动提醒你再次服药。
2)大数据配合乔布斯癌症治疗
乔布斯是世界上第一个对自身所有DNA和肿瘤DNA进行排序的人。为此,他支付了高达几十万美元的费用。他得到的不是样本,而是包括整个基因的数据文档。医生按照所有基因按需下药,最终这种方式帮助乔布斯延长了好几年的生命。
2. 大数据应用案例之:能源行业
1)智能电网现在欧洲已经做到了终端,也就是所谓的智能电表。在德国,为了鼓励利用太阳能,会在家庭安装太阳能,除了卖电给你,当你的太阳能有多余电的时候还可以买回来。
通过电网收集每隔五分钟或十分钟收集一次数据,收集来的这些数据可以用来预测客户的用电习惯等,从而推断出在未来2~3个月时间里,整个电网大概需要多少电。有了这个预测后,就可以向发电或者供电企业购买一定数量的电。
因为电有点像期货一样,如果提前买就会比较便宜,买现货就比较贵。通过这个预测后,可以降低采购成本。
2)丹麦的维斯塔斯风能系统(Vestas Wind Systems)运用大数据,系统依靠的是BigInsights软件和IBM超级计算机,分析出应该在哪里设置涡轮发电机,事实上这是风能领域的重大挑战。在一个风电场20多年的运营过程中,准确的定位能帮助工厂实现能源产出的最大化。
为了锁定最理想的位置,Vestas分析了来自各方面的信息:风力和天气数据、湍流度、地形图、公司遍及全球的2.5万多个受控涡轮机组发回的传感器数据。这样一套信息处理体系赋予了公司独特的竞争优势,帮助其客户实现投资回报的最大化。
3. 大数据应用案例之:通信行业—通过大数据分析挽回核心客户
法国电信-Orange集团旗下的波兰电信公司Telekomunikacja Polska是波兰最大的语音和宽带固网供应商,希望有效的途径来准确预测并解决客户流失问题。
他们决定进行客户细分,方法是构建一张“社交图谱”- 分析客户数百万个电话的数据记录,特别关注 “谁给谁打了电话”以及“打电话的频率”两个方面。“社交图谱”把公司用户分成几大类,如:“联网型”、“桥梁型”、“领导型”以及“跟随型”。
这样的关系数据有助电信服务供应商深入洞悉一系列问题,如:哪些人会对可能“弃用”公司服务的客户产生较大的影响?挽留最有价值客户的难度有多大?运用这一方法,公司客户流失预测模型的准确率提升了47%。
4、大数据应用案例之:零售业—大数据帮零售企业制定促销策略
北美零售商百思买在北美的销售活动非常活跃,产品总数达到3万多种,产品的价格也随地区和市场条件而异。由于产品种类繁多,成本变化比较频繁,一年之中,变化可达四次之多。
结果,每年的调价次数高达12万次。最让高管头疼的是定价促销策略。公司组成了一个11人的团队,希望透过分析消费者的购买记录和相关信息,提高定价的准确度和响应速度。
定价团队的分析围绕着三个关键维度:
1)数量:团队需要分析海量信息。他们收集了上千万的消费者的购买记录,从客户不同维度分析,了解客户对每种产品种类的最高接受能力,从而为产品定出最佳价位。
2)多样性:团队除了分析了购买记录这种结构化的数据外,他们也利用社交媒体发帖这种新型的非结构化数据。由于消费者需要在零售商专页上点赞或留言以获得优惠券,团队利用情感分析公式来分析专页上消费者的情绪,从而判断他们对于公司的促销活动是否满意,并微调促销策略。
3)速度:为了实现价值最大化,团队对数据进行实时或近似实时的处理。他们成功地根据一个消费者既往的麦片购买记录,为身处超市麦片专柜的他/她即时发送优惠券,为客户带来便利性和惊喜。
透过这一系列的活动,团队提高了定价的准确度和响应速度,为零售商新增销售额和利润数千万美元。
5、大数据应用案例之:网络营销行业(SEM)
很多企业在做SEM的过程中,都有这样的感触:每年都会花费大量的预算在SEM推广中,但是因为关键词投入产出无法可视化,常常花了很多钱却不见具体的回报。
在竞争如此激烈的SEM市场中,企业需要一个高效的数据分析工具来尽可能地帮企业优化SEM推广,例如BDP,来帮企业节省不必要的支出,提升整体的经营绩效。
企业可借助数据平台提供的网络营销整合解决方案,打通各个搜索引擎营销(SEM)、在线客服系统和CRM系统,营销竞价人员无需掌握复杂的编程技术,简单拖拽即可生成报表,观察每一个关键词的投入和产出,分析每一个页面的转化,有效降低投放成本。
通过BDP实况分析数据,可以快速洞悉对手关键词的投放时段、地域及排名,并对其进行可视化的分析,实时监控自己和竞争对手的投放情况,了解对手的投放策略,支持自定义设置数据更新的时间点、监控频次和时段,及时调整策略。知已知彼,才能百战不殆。
6、大数据应用案例之:电商行业
意料之外:胸部最大的是新疆妹子。曾经淘宝平台显示,中国女性购买最多的文胸尺码为B罩杯。B罩杯占比达41.45%,其中又以75B的销量最好,其次是A罩杯,购买占比达25.26%,C罩杯只有8.96%。
虽然淘宝数据平台不能代表一切,但是结合现实来看,这个也具有普遍的代表性,只能感慨中国女性普遍size。在文胸颜色中,黑色最为畅销,黑色绝对是百搭,每个女性必备。
从省市排名,胸部最大的是新疆妹子。这些数据都对于文胸店铺而言是很好的参考,为店铺的库存、定价、款式选择等策略都有奠定数据基础。
7、大数据应用案例之:娱乐行业
微软大数据成功预测奥斯卡21项大奖。2013年,微软纽约研究院的经济学家大卫•罗斯柴尔德(David Rothschild)利用大数据成功预测24个奥斯卡奖项中的19个,成为人们津津乐道的话题。
今年罗斯柴尔德再接再厉,成功预测第86届奥斯卡金像奖颁奖典礼24个奖项中的21个,继续向人们展示现代科技的神奇魔力。
总的来说,大数据的终极目标并不仅仅是改变竞争环境,而是彻底扭转整个竞争环境,带来新机遇,企业需要应势而变。企业只有认识到这一点,使用合适的数据分析产品、聪明地使用和管理数据,才能在长期竞争中成为终极赢家。
❹ 分析大数据对客户关系管理各个环节的影响用什么分析方法好
如今大数据技术结合CRM系统,既充分发挥了大数据的商业价值,又使得企业了解了客户的需求,开拓了业务,一改传统的经营模式,创新盈利方法,在经济整体下滑的今天,能够获得利润的持续增长。以百会CRM为例来分析下大数据与CRM软件相结合,创建了怎样的客户关系管理新模式。
多元化集成数据挖掘客户需求
在互联网+时代,与客户交流的方式有很多。通常,人们会采用电话咨询、邮件反馈、媒体报道和论坛吐槽等方式,但要想更好地了解客户的兴趣点,还需要关注客户的互联网行为,比如点击了哪些内容,浏览了哪些网站,访问网站时间的长短等等,这都有助于销售团队深入了解客户的兴趣点。网络上蕴含了海量的数据,客户的部分信息也会出现在互联网上。需要广泛收集各种信息,比如客户对品牌的反应,产品功能和市场预测等,百会CRM将其和数据结合起来,加深了解客户需求,以及客户对自己产品和竞争者产品的印象。
注重数据分析把握客户需求
琐碎的事情很容易消耗大量的时间精力投入,而销售人员需要与客户保持密切的联系,需要了解客户最近的活动, CRM软件可以帮助销售人员简单快速地收录这些信息,并生成有意义的报表供其参考客户现阶段产品与需求动态走向,避免错过重要内容,为下一阶段客户攻坚降低难度。在很多情况下,数据常常是对客户的需求趋势,以及接下来的购买计划的部分反馈,百会CRM通过综合数据分析,对于外部数据,如社交互动数据,购买历史与费用开销等数据评测客户需求要点,与现有产品与服务的内部数据信息结合起来以提升洞察力。也许客户自己还没有意识到需求趋势,而厂商却已经预测到了。
❺ 大数据挖掘在企业CRM中是怎样应用的
以百会CRM为例分析如何利用CRM结合大数据技术助力企业深层挖掘潜在客户。
采集精准数据 净化客户数据库
信息化的市场,各种各样的数据不断涌出,企业能够轻松从市场上获得各类数据,但是并非所有的数据都是有价值的,如何对数据进行筛选、核查是一个问题。利用百会CRM能够方便地进行电子调查,利用系统模板创建调查问卷,通过匹配相关客户群,定时定量发送给客户来进行数据调研,百会CRM能够自动把客户的回复数据存入数据库,供相关人员查看或提取。通过预设条件,企业能够获得CRM采集最准确的第一手数据,无需费时费力即能完成客户数据净化。
智能分析 抓住有价值的客户
采集数据的关键在于如何使用。不经过整合分析形成有用的信息,再多的数据对企业也毫无价值。而百会CRM能够对客户资料进行筛选分析,根据客户消费行为和身份信息,识别目标客户;从客户的兴趣爱好分析其感兴趣的产品;从历史业务信息挖掘潜在商机。通过多维度分析潜在客户,判断其能否为企业带来可估的价值,是客户开发的关键一步。
全方位维护 让客户价值最大化
无论在什么时候、什么行业,客户流失的情况总是存在的,企业的客户像在一个巨大的沙漏中,以不同的速率流失,为了保证业绩,必须有源源不断的新客户注入,但若一味地招揽新客户而无暇顾及老客户,大量的老客户就会从服务不周的"漏洞"中快速流失。在竞争激烈的市场中,获取新客户的成本居高不下,大量旧客户的流失对企业无疑是一个巨大的损失。百会CRM能够根据客户需求匹配产品信息,提供个性化的建议,生成详细的客户分析报表,帮助销售人员更高效地跟进客户,而清晰的客户消费行为分析结果,让公司得以提供给顾客超出预期的产品或服务,不仅仅满足于其目标需求,超出期待的体验,才有可能在顾客心中建立起真正的忠诚度。百会CRM如此的信息化管理让帮助企业有更多的心力关怀客户,留住有价值的客户。
❻ 企业如何用CRM进行大数据营销
通过以下三方面:
一、“场景化营销”来袭
场景化营销是基于网民的上网行为产生的一种火爆的营销方式,它是基于网民一直处于输入场景、搜索场景和浏览场景的境况,使得企业深入挖掘用户的痛点,然后对准需求点,及时推送密切相关的产品信息,从而达成订单交易。而百会CRM(Zoho) 在海量存储客户信息的基础上,能够深入对客户数据进行分析、挖掘和总结,从而找出客户的真正需求点,“对症下药”,满足客户需求的同时,还能体现出高度的关怀,让客户体验到企业对自己的高度重视,从而增加客户对企业的依赖性。客户资源在手,不愁业绩不增长。
二、实现“一对一营销”
“一对一营销”是在云时代的基础上实现的,“一对一营销”意味着对每一位客户的高度关注。只有长时间地对客户进行追踪、识别,记录客户的个性化需求,才能够实现用个性化的产品满足客户的真正需要。而百会CRM(Zoho) 的引进,正是帮助企业实现“一对一营销”的思想与科技结合的好工具。使用百会CRM(Zoho) ,与客户建立起一种新型的学习关系,通过与客户的每次接触更加了解客户,并且可以及时记录联系既要,避免对客户的“需求”张冠李戴。合适的时机,用合适的产品满足客户的需求,实现销售效率与企业收益的双提升。
三、“数据库营销”进行战略制定
CRM的引进,就是为企业建立了一座“客户数据库”。在科技引领未来的时代,“数据库”营销是一种重要的营销方式,并且为营销战略的制定起着举足轻重的作用。引进百会CRM(Zoho) ,就相当于为企业引入了一个“客户数据库”,百会CRM(Zoho) 具有的报表、销售漏斗图功能,能够清晰地呈现出企业的所有客户所处的“金字塔”位置,使得领导者一眼能够明白,哪些客户是企业的钻石级客户,需要投入更多的营销资源,哪些客户是普通客户,不必投入太大的精力,以及哪些客户是企业的负担,可以丢弃。百会CRM(Zoho) 的应用,让企业的客户关系管理变得更加科学化、智能化、快速化。
❼ CRM揭秘大数据如何让企业智能化发展
如今社会中,什么东西都在变。Uber 虽然没有汽车,但是它却可以用它的软件帮助人们实现“随叫随到”地坐上汽车。目前它已是全球最大的Taxi公司了。Airbnb 也是一家软体公司,没有任何的旅馆,但是它却能够帮助人们实现住进世界各地的旅馆里面。
这便是如今科技发展的成果。而随着人工智能的快速发展,未来在农耕建设上,只需要机器人来劳作,它们不必吃饭,不必住宿,不必支付薪资,那么“农夫”受到的挑战可想而知,很可能就此失去了工作。
目前人工智能技术还在高速地发展,无人驾驶汽车早已开在了公路上。随着大数据与人工智能技术的结合,智能化发展已经全面科学落地。犹如在CRM领域,大数据与人工智能技术的结合,造就了新一代国内首款智能CRM的诞生,即百会智能CRM。
提起百会智能CRM,百会总裁孙冬冬提到:“百会选择把人工智能融入CRM,并不是因为它现在很热闹,而是看到它确实可以极大地提升系统使用效率,满足用户需求,提升客户体验。”而之所以在客户关系管理领域,最先诞生智能CRM,这与企业积累的客户数据越来越庞大,为建立在大数据基础之上的人工智能提供了发展的沃土有着紧密的联系。智能CRM最显著的特点就是,具有了更准确、更快速的分析能力、预测能力和学习能力,不但解放了人类的双手,还解放了人类的大脑。
当然在CRM领域,竞争从未停止过!如今互联网巨头对CRM领域的涉足,释放了一个强劲的信号,那就是这个市场已经成为了香饽饽,前景足够好。但是竞争的同时,也意味着发展的机遇。只有专注于帮助用户解决实际痛点,将服务做到极致,才能够更有利地占据用户的心智。在未来,“连接上下游的应用,建立一个可融合的平台”将是CRM市场发展的大方向,同时这也是百会CRM正在努力的方向。百会将与协同办公、市场营销自动化、BI商业智能、项目管理等几十种在线应用打通数据,并且其开放的API接口,还可以实现与多种第三方软件集成,为企业带来真正的价值。
虽然目前国内CRM市场群雄逐鹿的格局并没有被打破,但是在发展势头上,已经出现了相互融合的现象。而谁能够真正地解决客户的需求痛点,给客户带来真正的价值,谁就取得了竞争的优势,就拥有了发展的主动权。