① 滴滴出行會員體系-小宇
拆解者：小宇
拆解日期：2018.12.03
滴滴會員的衡量值為里程數，作為工具性較強的打車軟體，會員的目標就是提升里程數，提升GMV。單一指標簡單易懂，不需要認知成本，提升會員等級就要多打車，提里程。會員權益上，暫時無法提供產品本身的特殊功能，只好輔助以積分商城來作為權益。
在滴滴會員體系中，會員權益設置也是各成體系，不同會員等級將成為用戶在滴滴平台的身份象徵。滴滴將依據用戶季度累計里程數的多少，按積分會員、白銀會員、黃金會員、白金會員、鑽石會員、黑金卡會員進行等級劃分。
核心權益閾值法。 這種方法是先確定核心的權益，由權益的閾值決定劃分數值。如：滴滴L6會員的權益是優先派單，在排隊的時候，將L6用戶的訂單優先發送給司機，更快被司機接單。滴滴將推出全新會員體系，不同等級會員將享受相應特權、優惠及豪華大禮。
核心權益和交易環節強耦合： 發單（優先派單）-接單（免費升艙）-等待接駕（免費延時等候）-行駛途中（免費升艙）-結賬（優惠券）-售後（一對一客服），滴滴的權益設置結合了交易環節的每一步，使用權益的時候提升了用戶的核心體驗，這樣的權益才是有吸引力、有提頻作用的。
用戶數據聚類法： 將滴滴用戶的里程數進行聚類，發現一個季度中0-10公里的是一類，10-50公里的是一類，50-100公里的是一類，對應的是季活、月活、周活用戶，有業務棚旁意義，這些數值是可以使用的。
會員體系權益：六項會員權益分級享有積分兌換、生日紅包、VIP客服、套餐優惠、免費升艙、快速通道。
積分體系：可兌換積分商城的商品
積分商城
根據登陸後的統計：
限量搶兌：9款產品，滿減以及優惠券
本地生活：六款產品，主要為漢堡王優惠券、品牌優惠券
流量包：2款產品，兩款流量券
商旅特惠：3款產品，酒店機票引流互動
其他商品：還在期待中
在全新的會員權益中，滴滴專車將在乘車與生活兩方面，貼合用戶對於生活品質的需求，給予更加體貼入微的桐和頌權益與福利。
乘車權益，出行更加尊貴
★ 在出行確定性上，滴滴專車根據後台大數據的優勢，在派單機制上對會員產生傾斜，讓會員更加容易叫到專車。
★ 在價格上，滴滴專車也為會員進行了優惠設置，如在叫車價格動態調整的情況下，滴滴專車將對會員進行價格動態幅度保護，即價格動態上限10元，10元之外費用皆由滴滴專車為會員承擔，而針對黑金會員，甚至擁有免溢價（無動態調整）權益。
★ 在出行服務體驗層面，滴滴專車也會給予會員全方位的服務權益，如客服專線，由專屬客服人員為會員提供優質的出行管家服務等，從而讓每一位滴滴專車的會員都能夠擁有一種出行的尊貴感。
生活權益，盡享生活便利
除了乘車相關的福利之外，滴滴專車會員權益也為滿足人們對於生活品質的追求，推出一系列生活類福利，讓出行更有品質，如針對商務人群頻繁的飛行需求，特意設置了CIP快速通道，全面提升用戶的出行效率。
滴滴專車會員是滴滴的又一項功能創新，滴滴正通過不斷的推陳出新來提升用戶的使用體驗，使產品使用的便利性和用戶的使用粘性不斷提高，讓滴滴在未來的市場競爭中占據更大的優勢。未來，會員權益作為滴滴專車對於用戶的回饋，將提供更多滿足人們生活需求的權益福利，從而更加貼心的照顧到每一位追求品質的人們的細節需求，如航司里程積分、五星級酒店等更加貼合用戶品質生活的福利待遇。
三大專屬特權
- 01 專屬出行禮包 -
出行更優惠、更便捷
專屬局鄭福利只有你知道
- 02 海量生活福利 -
吃喝玩樂應有盡有
連接各類生活場景
為你的生活錦上添花
- 03 會員專屬客服 -
不想再讓你等待
哪怕是一通電話的時間
如何獲取會員身份？
在快車或者專車出行相應的里程數
還可享受積分商城會員專區福利
享有專屬客服通道
—衡量標准混亂—
在會員管理體系中，最基礎最重要的原則是建立唯一的衡量標准。
滴滴在兩套不同的會員管理體系中，使用了完全不同的衡量標准，加重用戶認知難度，用戶很容易放棄對於會員等級及權益的關注
—價值體現不足—
用戶對於會員管理體系的關注，核心點在於會員價值的認可。
在滴滴的會員管理體系中，會員體系的權益設置明顯不足，更加流於表面。而積分商城商品數量稀少，且多為其他電商引流所用。
—等級劃分低效—
等級劃分是一個會員管理體系最核心的工作。
在滴滴的會員管理系統中，會員體系足有六個等級，等級數量過多，而積分體系完全沒有等級劃分，都在一定程度上降低了會員的效果
讓用戶享受高質量的出行服務一直是滴滴專車長期努力的方向，無論是出行安全、服務品質，還是會員的權益體系，滴滴始終從用戶角度出發，以客為尊。在以後的日子裡，相信滴滴將會懷著感恩和探索的心，與更多的用戶一起在道路上前行。
② 會員體系規劃-會員等級劃分策略篇（原創）
我在某個項目會員規劃方案編寫的過程中，發現自己攔旁改對於會員層級劃分理解不是特別清晰，於是翻查了網上資料和以往咨詢公司的項目經驗，特地整理了會員等級規劃詳細的方法和執行細節。
本次需要達成的目標具體如下：
1、會員等級劃分遵循什麼方法？
2、會員等級劃分為幾級合適，具體如何去測算？
遵循二八原則
建議大集團多業務板塊進行集團統一會員管理的時候劃分為五個層級，避免會員無法向上升級的現象，而相對於零售行業會員普遍劃分為3-4級，相對簡單
遵循二八原則，將會員劃分為三級，參照M維度計算比例，一般遵循7-2-1（下圖為示意，請做參考）
此處定級積啟猜分可以理解為消費金額
依據每個人年累計消費金額進行排簡判序，將下圖按面積進行三等分，從而得出紅色三段層級，遵循二八原理，依次定義如下
普通會員：入會無門檻，年累計消費金額達到5500即可升級為下一級銀卡會員，此區間消費者佔比約為68%
銀卡會員：年消費金額大於5500並且小於等於11500，當消費金額達到11500時候，銀卡會員升級為金卡會員，此區間消費者佔比約為22%
金卡會員：年累計消費金額大於11500,，此時為金卡會員，當再次評級時候，不滿足此金額則依次降級
本次會員規劃，充分和數據分析同事一起，結合以往的經驗，總結了如上干貨內容，一方面自己做個知識總結，另外一個方面，有助於他人理解如何進行會員規劃中會員等級的測算
③ 京東會員體系拆解
京東會員體系分為三部分：京豆、京享值、笑銀plus會員
1、plus會員屬於付費會員，用戶每年花費固定金額，獲取相應的權益，無等級區分，權益相同。
通過付費會員，篩選核心用戶，給與用戶相應的權益，促進用戶消費。讓有能力、並有意願付費的用戶有了獲取更多的特權，有助於讓用戶成為忠實用戶（京東plus會員滲透率5%，續費率80%）。
2、京豆與京享值，由消費行為和互動活躍行為組成的非付費會員體系。購物行為與會員權益形成正向增長閉環，購物越多，消費金額越多，返京豆便越多，京享值越高，對應可銷售的會員權益也更多，對消費者的購物行為有更明顯的刺激。
整個會員體系的設計是為了將用戶分層運營，把整個用戶體系劃分成一個金字塔碰爛宴結構，給高價值的用戶提供更優質的服務。
在整個體系的設計中通過消費，購物頻次，用戶行為，自身素質，購物品類，購物年限進行用戶分層，方便獲取高價值用戶，並通過用戶用戶個人信息完善可增加京享值機制收集用戶個人信息便於進行數據分析。
進行完用戶分層後，對於不同層級的用戶，針對用戶在平台的消費行為設計想用的用戶權益，促進用戶在平台進行消費的意願（價格敏感類用戶），加上京東本身的服務（價格不敏感用戶）促進整個會員體系的閉環。
在京豆的獲取，用戶通過購物獲得京豆（積分獲取），獲歷辯取後設計相應的權益兌換，現金抵扣（積分消耗），使得plus會員，京享值權益與京豆實現獲取與消耗的互通。
在整個的體系設計中還包含：
1、用戶是有生命周期的，是一個動態的。京享值獲得後還會減少，（京享值越高一段時間不消費或者不進行平台活動後減少越多，ps：個人經驗）讓會員體系流動起來，形成循環；
2、為了會員體系能保持一個金字塔結構，越頂層用戶必須越少（越頂級權益越高，讓用戶有意願通過個人行為進入頂級層級）。
3、獲得相應的權益後不像掉落，必須活躍起來（用戶促活）。
4、plus會員，篩選最優質用戶，給予特權（提升用戶忠誠度，促留存，花費一定金額後，希望獲得更多權益，而且權益能是用戶對於花費的錢滿意）
④ 會員體系的認知理解
1、會員體系是什麼？
會員體系是一套通過運營規則、特權來提高用戶粘性，維護產品與用戶間長期價值關系的營銷系統。本質上會員是一種激勵手段。
2、會員體系的類型
會員分為付費型會員和非付費型會員。付費型會員常見的有：騰訊VIP、小紅卡；非付費型會拆段員常見的有：阿里的淘氣值會員、QQ等級會員；
3、為什麼要建立會員體系
會員體系有如下功能：
提高用戶留存率
流量存量時代，在自己平台上精耕細作，比哪橘拉來更多的用戶有價值。會員、等級、積分、特權、勛章都可以在權益、情感、沉默成本等方面提高用戶留存意願增加離開成本。
提升用戶價值
不同產品類型下，會員與業務結合拉動的數據指標也不同。電商、零售行業用付費會員的形式，拉動用戶購買頻次，從而提升客單價。工具、內容型產品用戶會員的形式培養用戶關鍵行為，間接李御團為平台貢獻價值。
會費自身收益
付費會員就是直接將流量進行變現，向用戶提供稀缺內容、特殊功能、特權等。例如視頻會員、印象筆記高級會員、淘寶88VIP會員等。
聯名會員導流
繼外部渠道流量價格越來越高，市場垂直市場滲透率高。採用聯合會員成為高效獲取用戶的途徑，通過聯合會員也能給用戶帶來更多實體價值。例如：漢堡王和餓了么會員打通，騰訊視頻喜馬拉雅聯名會員。
4、會員體系、等級體系、積分的區別和相同
會員體系、等級體系、積分互相可以組合，也可以單獨存在。
會員 根據用戶生命周期，可以作為新手期轉化為成長期用戶的過度的抓手，典型的是針對新手用戶贈送會員體驗資格。也可以用付費會員篩選成熟期高價值的用戶，並給與特殊權益。當用戶體量非常，可以再給會員進行分級，針對不同等級人群的需求，來制定運營方案。
積分 可以作為成長值，也可以作為虛擬貨幣。
勛章 可以反育用戶會員，或者等級，來提高體系對用戶的吸引力。
5、如何評價會員體系的價值
會員體系是通過一套運營機制，刺激用戶產出業務貢獻，只要額外刺激提升的業務貢獻總量超過權益成本，這套體系就是在產生正向作用的。邊際成本低的產品更適合做會員體系。
⑤ 會員(用戶)數據化運營——指標介紹
最近看了《python數據分析與數據化運營》一書，受益良多，在這里整理部分筆記，也把自己的一些所得分享給大家。
會員（用戶）數據化運營是企業運營的重要基礎，了解會員數據化運營的角度、相關指標、方法、模型等，建立較為系統的思考邏輯，是非常重要的，本次筆記介紹的是第一部分：會鉛豎敗員數據化運營的相關指標。
筆記綱要：
~~·會員數據化運營指標
··········會員整體指標
··········會員營銷指標
··········會員活躍度指標
··········會員價值度指標
··········會員異動指標
一、會員數據化運營指標
1.1 會員整體指標
基於基礎業務邏輯可以提取一下三個會員整體指標：
①注冊會員數
②激活會員數
③購買會員數
也可參照AARRR模型等，從用戶接觸產品的過程中進行相關指標的統計。
除了「數」之外，可以進一步計算會員激活率，會員購買率等。
1.2 會員營銷指標
①可營銷會員數
會員營銷的基礎是存在可營銷會員，即可通過一定方式聯繫到並進行營銷的會員。
在找到可營銷的會員之後，需要對會員營銷的費用和收入進行統計，所以接下來是有關於營銷費用和收入的相關指槐顫標：
②營銷費用
營銷費用可從下面幾個角度考慮：
營銷媒介費用、優惠券費用、積分兌換費用等
從營銷方式角度可計算：用券/積分會員比例，用券/積分金額比例，用券/積分訂單比例等~
從用戶角度可以計算：每注冊/訂單/會員 所帶來的收入
③營銷收入
除了總體的營銷收入指標外，應盡量對通過不同渠道觸達產品完成購買的用戶進行分別統計（如對不同渠道所發放的優惠券進行標記等）。
其他指標延伸可參照營銷費用部分。
在計算營銷費用與收入之後，可進一步計算：
營銷費率 = 營銷費用/營銷收入 * 100%
1.3 會員活躍度指標
①整體會員活躍度
通過羅列與會員活躍度的相關指標，進行賦權，通過加權求和可計算用戶每個用戶活躍度，求和後可計算整體會員活躍度。
②每日/每周/每月活躍用戶數
具體的活躍測評指標結合產品自身的特點。
1.4 會員價值度指標
可用來作為會員價值度的測評方法/指標的有：
①價值分群
高中低/鑽石、黃金、白銀等
②復購率
如計算在一定周期內購買兩次或兩次以上的會員比例。
③消費頻次/金額/平均每次購買金額
可纖掘進一步計算會員訪問到購買的轉化率等
④最近一次購買時間/購買金額
最近一次購買時間也可作為消費價值黏性的評估指標；
⑤會員剩餘價值
這是一個預測指標，可預測會員之後某段時間內的購買轉化率、訂單價值、訂單數等。
1.5 會員異動指標
會員異動在該部分主要指會員的流失，包含：
①會員流失率 = 流失會員數/全部會員數
流失狀態的判定需要結合具體情況，如在某些情境下，從付費會員到普通會員也為一種流失。
②會員異動比 = 新增會員數/流失會員數
⑥ 會員體系的類型
1、積分體系氏御孝
積分是該體系的核心，是虛擬貨幣的一種，而流動性則是積分的靈魂，因此積分體系是會員體系的動態系統----驅動力。
2、等級體系
等級體系，雖然會隨著既有規則而有所變動，但是相較拆沖於積分體系而言變動性低，較為固定。
3、品牌體系
對一個產品而言，品牌體系自產品初產品品牌便已確定，在通常情況下是不會發生變化的。品牌體系是會殲稿員體系的內核或靈魂所在。
⑦ 會員體系：會員系統在後台系統中的四大模塊
現在各行各業都在做會世賀員制，零售，電商，影音娛樂，無不會員。會員制的目的其實與私域流量有很大關系，商家們想把會員即粉絲鎖定在自己的體系內，同時會員制也是商家的一種盈利模式。為商品的銷售，品牌的宣傳推廣打下基礎，同時也能節省更多的資源，達到事半功倍的效果。
會員體系這一系列主要是將工作中針對會員部分的設計及理解總結下，方便後續學習應用。
會員體系並不是將系統設計完就可以了，系統設計只是基礎，最核心的部分是如何進行會員的運營。運營的前提就是將基礎打好，實際運營時靈活運用，基於AARRR模型，高效運營會員。
會員系統在整個體系中主要分為幾大模塊呢？如何進行會員的運營呢？
本次主要講解會員體系的搭建，至於會員運營需要結合促銷，優惠券玩法等相關營銷方式進行會員的拉新促活轉化留存收入等。
在我們經常使用的app中也能看晌返族得出，會員主要分等級，權益，積分，余額。後台針對這幾點主要劃分為會員等級，會員資產，會員基本信息(畫像)，會員標簽。
會員等級在會員運營中起著重要作用，不同的會員類型升降級規則會所有不同，如付費會員，注冊即會員，充值會員。
等級基本設置可以定義為等級類型，類型我們上面也降到主要分為付費會員，免費會員，儲值會員幾類，常見的就是付費會員及免費會員。
付費會員： 付費會員可設置為按月/季度/年會員，充值金額不同，會員有效期不同，會員有效期主要是為了享受會員權益的一個時間。如山姆會員店，需要花260元成為會員才能有資格進店消費。
為何要做付費會員，付費會員首先會員費為商戶營收的一部分，其次成為付費會員可以享受的權益一般是高於注冊會員及充值會員的，比如京東plus會員，plus會員可以享受的權益與其他普通會員的權益就不同，同時plus會員還有會員專享價。商戶做付費會員除了基本的收入外主要還是為了沉澱會員，將會員留存在自己的體系內，形成不斷的消費，穩定流量，從而在提升新品及促銷時才能提升更好的效果。
充值會員： 有些零售商在運營時會按充值計算為會員，累計充值一定金額即可享受會員權益。做充值會員的一般是零售商，比如物美永輝等零售商超，核心目的就是沉澱資金，保證資金流，用於經營。其次就是沉澱會員，像我一般去物美都是購買美通卡，他們一般會有活動。充值一次消費不完就回進行二次消費。以此來培養會員消費習慣，一般購物也會到自己比較常去的店。
注冊會員： 這一類會員最常宴弊見，注冊即可成為會員，享受會員權益，不同的會員類型享受的權益也可能不相同，在設計會員等級升級規則時單獨設置即可。注冊會員一般商戶會對會員進行拉新營銷活動，如注冊會員贈送優惠券，大家熟知的如瑞幸咖啡，新注冊會員贈送一張免費券，可以免費喝一杯咖啡。通過注冊會員後續結合會員標簽在做針對性運營，保證用戶留存。
會員等級管理中，比較特殊的是付費會員。針對這一類會員可以做升降級設計，但是一般不需要，只要設計有效期及會員權益即可，所以可以暫時不考慮。
其他會員的升降級規則就需要進行設計了，一般零售商有升級規則沒有降級規則。
會員等級管理中主要分為等級基本信息，會員升級禮包設置，升級規則，降級規則，會員權益。降級規則需要根據實際業務情況考慮是否設計，設計降級規則的目的是為了活躍會員，讓會員形成持續消費。
升級規則： 這里的設計我們可以定義按積分，儲值，消費，實際應用根據商戶實際的成本考慮採用哪一種升級方式。這里升級也需要設定固定周期內，不建議設置長期，長期對於商戶運營無法起到積極的作用，建議縮短這個周期。
會員權益： 不同會員等級享受不同權益，等級越高權益越高。享受的折扣，優惠越大。這里結合會員等級設置，目的引導會員升級，升級後對會員享受了權益，對商戶留存了會員，提升了銷售額。
升級禮包： 這里升級禮包是針對會員升級到當前等級的獎勵，提升用戶體驗及留存。
會員資產一般我們將余額，積分，優惠券等劃分為會員資產，會員可以通過前台看到自己的資產，後台商戶可以查看每個會員的資產情況。會員在一個商戶里所持有的余額，積分，優惠券等，包含余額，累計充值，消費等情況。積分，累計積分及消費積分，贈送積分等。這些都是一方便會員查看自己的消費情況，其次對於商戶來說這欄位可以用於商戶定義會員標簽，用於會員的精準營銷。
會員基本信息主要包含基礎信息及會員資料兩部分，基本信息可以通過後台或前台填寫。涉及到的注冊來源，會員級別等信息需要根據後台設置的等級規則及注冊路徑來校驗返回。這里基本信息在會員畫像的部分就比較重要，為後續做會員運營也做來准備。
針對某一個會員我們進行該會員的具體畫像定義，這個就要依賴我們強大的後台系統，需要整合當前會員所有的屬性特徵進行匯總。
會員的畫像我們可以劃分為基本屬性，會員資料，會員標簽，會員資產，消費行為以及購偏好。這些信息都是為會員標簽的定義提供的基礎信息，方便商戶對會員進行精準運營提供標簽數據。
現在比較常見的是給會員打標簽，也算是總結會員畫像最重要的一部分，分為自動打標簽及手動打標簽。
自動打標簽：給增量及存量會員打標簽，基於實際運營需求制定標簽。我們常用的會員屬性，消費能力，消費偏好，消費頻率，購物渠道等進行自定義。
自動打標簽我們可以根據會員的基礎屬性如性別，年齡，等級。交易屬性，消費時間，金額，頻次，客單價，這些信息可以分析出會員的消費能力，針對不同商品做不同促銷提供有效的數據。購物偏好，偏好信息主要包含品牌，品類，商品，分析會員經常消費的一些品類等。用於後續新品推廣或特價促銷等活動按標簽做精準營銷。
手動打標簽：另外一部分就是手動給會員打標簽，主動打標簽就是在一些特殊情況下對特別的會員進行單獨標簽定義。
這里我們舉個例子，如商家新推一款A品牌奶粉，是用12-36月齡，價格在300左右，結合會員標簽定義將存量用戶打標簽，針對當前這一類我們定義為M，做贈送優惠券，或促銷簡訊推廣。通過這種方式進行精準化運營。
以上內容可以為會員精準營銷提供依據，降低商戶的運營推廣成本。達到事辦功倍的效果。
以上是針對會員體系中的基本屬性設置，下一章將會對會員的營銷進行梳理。基於AARRR模型進行匯總整理。
歡迎留言指導～～～～好好學習，天天向上