酒店的大數據營銷

㈠ 大數據時代下，互聯網直銷系統如何激發酒店傳統復合式營銷活力

大數據時代下，互聯網直線系統如何激發酒店傳統復合式營銷活力？

這個問題看起來相當復雜，但是分析下，就是大數據時代酒店如何雀純禪利用互聯網營銷。酒店屬於衣食住行其中的一種，衣食住行都是靠質量的，就是產品為主，如果產品不行，網路營銷反而會適得其反，負面新聞太多影響企業形象。

所以在自身條件都完善的情況下，展開互聯網營銷可以採取新聞營褲蔽銷的方式，配合口碑營銷，在新媒體平台上，比頃塵如頭條上和抖音等等，都開設相應的自媒體賬號，配合推廣。

㈡ 在這個大數據時代，酒店行業如何利用大數據

酒店行業如何利用大數據，有很多種方式：
1、利用平台大數據，比如與攜程合作、與電信公司合作等，就是在利用平台大數據；
2、利用己方大數據，能做的事有：
——通過消費行為的統計研究，進行服務產品改善與提升；
——開發新產品；
——做精準營銷；
——運營效率提升。

㈢ 酒店營銷:多圖解析大數據時代行動與策略

酒店營銷:多圖解析大數據時代行動與策略_數據分析師考試

大數據有助於為住宿業打造忠誠度和提高轉換率，但也帶來挑戰。資料庫通常分散在酒店品牌的不同部門，利用客戶信息的關鍵是把這些數據整合在一起，以及從大數據中發現價值。

酒店業數據利用現狀

長期以來，很多數據存在於酒店基礎設施中卻得不到很好地分享對比、可視化分析從而未採取行動、調整其系統。酒店業已經部分企業開了有意識的學習，並保持在行業前列。當然營銷成本和回報需要考慮，數據驅動的優勢也很重要。

擁有大量數據是好事，但關鍵是解決好如何利用數字信息流，更好地發現、追蹤並維持忠誠度和回頭客。數據顯示，如果能利用好客戶信息，那麼客戶獲取成本可以降低21%，而酒店和汽車轉化率能提高17%。

旅遊與數據：平台、資料庫、旅程

根據酒店從不同途徑收集的各種數據，價值挖掘的關鍵在於連接不同信息使其可視化、可分析、可應用。價值在於贏得回頭客。根據今年全球酒店行業營收統計，酒店行業略顯波動，2008年全球酒店營收達4470億美元，2009年降至3950億美元，2010年為4190億美元，2011年為457億美元，預計2016年將突破達到5500億美元。

提升酒店賓客關系：數據連接的價值和潛力

大數據對酒店方有益的關鍵領域在於識別並獲取目標顧客類型。藉助客人入住數據、分類數據、預訂數據、網站活動日誌、營銷歷史，酒店可以通過多種途徑研究客人。此外，集中處理的數據允許酒店更好地向高端客人營銷。

根據Expedia一份2014年的數據顯示，商旅客人在旅行中帶有一部以上移動設備的比例達97%;休閑遊客旅行中帶有一部以上手機者比例高達94%;成年人使用智能手機/平板預定酒店客房比例達28%。

數據轉為行動：四步曲

1. 數據：第一步是連接所有的數據，將它們從不同品牌系統整合到單一存儲庫。集中化數據將其變為可搜索的數據，有助於產生先前未識別的行為模式。

2. 分析：有了新的數據存儲庫，酒店需要能夠解讀分析並提取細節的工具，也就是能夠藉助信息推動計劃的軟體。

3. 培訓/雇員：基於大數據認識並創造結果，需要酒店領導制定黑箱(Black Box)以外的方法。進行分析時，正確的工具包和正確的思維都不可或缺。品牌需要專業人士明晰如何處理數據以及怎樣從數據模型中獲取可視化、可行性的步驟，不論這些專業人士已經在管理品牌或是受聘與系統來培訓和擴大現有員工。

4. 追蹤指標：確保四部曲成功的一個重要因素是鞏固維系期望結果的做法。商業與技術領導需要追蹤數據驅動行為的指標和測度。持續追蹤允許戰略並不斷微調。

一個重要的根本是通過整合不同數據，利用工具進行分析，並提升到專業層面，酒店逐漸改變。這不是一個有限的項目而是需要持續努力。隨著酒店認同這一概念，未來戰略正准備進一步發展品牌賓客關系。

未來酒店：借力工具，擴大宣傳

當酒店品牌數據能對接另外數據時，轉換的可能性會進一步擴大。例如，一個酒店品牌如果能夠與航班分享數據，通過品牌間互動，可以了解用戶在飛機上和酒店裡的行為表現和花費情況。

如互聯網營銷公司Cendyn/One與Andara酒店和度假村聯手進行了基於數據的營銷活動，在人口統計學、行為數據、地點、基於意願的信息基礎上，針對30歲以上年收入20萬美元以上的家庭進行精準營銷，收效明顯。其提高消費者通過預訂引擎的比例達275%，產生營收提升121%，在廣告花費上提升31%，轉換率提高34%。

品牌數據與其他數據相對接，這種前瞻性嘗試讓大數據最終有效作用於旅遊品牌，開啟了一片新天地。如果客戶數據能成為行業范圍匯集的、更加一般性的基礎信息，那麼這將成為競爭的一個轉折點。品牌和營銷人員會更加密切地關注個性化拓展。

思考與策略

? 尋找高端細分作為專有數據集。了解酒店品牌前25名(或前250，前2500)客人的行為和偏好，向這些人提供個性化服務營銷和CRM宣傳。

? 將其他客人在操作層面上進行分類。酒店品牌可以進一步依據花費、頻次、輔助習性、忠誠度和喜好等因素，對其他客人歸類，然後據此對細分市場進行宣傳。

? 進行數據分析以追求品牌的「最佳客戶」。酒店品牌能夠建立最佳客戶模型，能基於任何數量的標准和目標，深挖第三方數據，以發現匹配模型的客人概況。因此，營銷更加智能，能夠接觸更好的潛在顧客，轉換率也持續增加。

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㈣ 從你們各自的角度看酒店和民宿在利用大數據支持服務運營和市場營銷方面有哪些好的案例和誤區

有以下3點的好的方案和誤區。
以廣州花園酒店為例，該酒店常年的客戶銷售結構是國內70%外賓30%左右，會利用外關入境數據和航班信息預測入住率，結合往年的入住經驗擬定房價。一般是早上擬價較高，傍晚開始變價（入住率低於70%降價）。這樣做的好處有
1、可以根據市場情況隨時調價，保證當天高入住率
2、低價引流，能吸引顧客瀏覽網站信息
3、高流量方便宣傳和推廣自己的品牌，吸引潛在目標客戶
但這樣也往往會有以下幾點壞處
1、猶豫價格變化較大會導致較早購買的客戶覺得吃虧，導致客戶對產品和服務有落差感，降低滿意度
2、流量錯誤分析，因為數據本身存在誤差信息，並不是說當天航班多少留在廣州的外賓就有多少，客戶有可能是以廣州為中轉站當天乘車離開廣州到達周邊其他城市。
3、當天太早滿房的高入住率碰上大型節日和證書考試等人流量猛增的情況應付不急，失去很多盈利機會。
基於以上情況，建議企業先做好利潤分析，確定價格和入住率的關系定好最優價格（並不是說價格低住滿了利潤就最大）。應該常備20%左右的客房存儲量以應付突發事件，在利用大數據的同時要結合往年的經驗和客戶入住周期作為參考才能更加精準的預測入住率和定價。另外當天早中晚至少要根據銷售狀況預測市場三次，根據狀況隨時調價，以保障盈利最大化。
另外做好商家合作，遇到高價但是卻滿房供不應求的節假日行情，也可以跟顧客協商後當天先帶去周邊的酒店入住，第二天房態不緊張了帶回來入住，以保證客服入住率。

㈤ 如何利用互聯網改變酒店經營模式

互聯網時代，酒店的管理思維不斷在變革，酒店推廣方式也不斷在改變。傳統的酒店管理思維也不再適合於互聯網時代，他們正面臨著極大的考驗，酒店管理著在思考之後，可以從以下幾方面做出改變。

一、 傳統的營銷模式需待改變。

我曾經在酒店的經營分析會上舉過一個SALES的拜訪案例。大體是這樣的，與大家做一個分享。我的一個營銷總監朋友給我打電話，大家自然聊到了
銷售工作。他說現在上門拜訪協議單位有些無奈。他的一個銷售經理上門拜訪她的客戶。客戶說當天會有訂房，該銷售經理非常開心並告之客戶，如果訂房可以和她
聯系。可是，當該銷售經理剛從客戶公司回到酒店，客戶就告之她已經在本酒店訂了房。銷售經理顯得很沮喪——客人最終還是通過網路進行了預訂。最終，該客戶
道出了原因。他說網路預訂很方便，下飛機、坐車、甚至上廁所都能用手機端進行預訂，結算更方便，這樣可以省去送單子的時間，大大提高了效率。這樣的故事，
可能正在各個酒店發生著。它也給我們的酒店管理思維帶來一些新的啟示：1、傳統的營銷方式需要與時俱進。2、要高度重視互聯網。

二、 傳統的宣傳方式要改變。

傳統的高炮廣告、車站廣告、LED等固定廣告作用正在逐步弱化。手機終端的飛速發展將改變我們的生活，互聯網廣告已然成為時代急先鋒。除了團購
網站、微信、官網、OTA等，我們的網路時代宣傳需要全方面的網路包裝。酒店管理過程中，宣傳費用預算支出要向互聯網傾斜，並使之成為「主戰場」。

三、 用大數據工具來提升賓客體驗感。

互聯網+思維落實到酒店管理過程中就是用數據說話，用互聯網大數據來更深入了解我們的客人。增加與客人的接觸點，有針對性地進行賓客體驗的整改
工作。酒店管理過程是一個動態發展的過程，沒有酒店會沒有問題，但最為可悲的是，很多酒店管理者找不到影響賓客選擇的共性問題所在。賓客的關注點找不準，
客人關注和在乎的並不是酒店管理者所能給的。客人要求快速整改的，不是酒店管理所優先安排的。

四、 互聯網市場是酒店經營管理的重中之重。

過去一年來，細數OTA各類罪過的文章很多，與OTA脫離的想法也很多，然而，現實的情況是，更多的酒店更大的份額有意無意之間都被OTA所佔
領。客房銷售，攜程、藝龍、去哪兒網等各類網站都掀起了前所未有的促銷力度，它們的優惠促銷是酒店公司協議價無法相比的。餐飲、康體銷售，美團、糯米等各
類團購網站成為賓客選擇的重點。五年前，沒有多少人能夠想像團購會有今天這般迅猛地發展。客源群的改變成就了這樣的改變，80年、90年已經成為消費的主
力軍，他們是隨著互聯網成長起來的一代人，他們的腦海中深深地扎入互聯網的「DNA」。

五、 針對互聯網時代的消費特點，訂制酒店產品。

這就要求我們首先關注大數據分析，收集OTA客人的消費喜好，關注他們的消費心理，根據這個對象心理來制定我們的管理策略。如果需要超高性價
比，我們可以在淡日、淡月、淡季推出性價比促銷產品。老的酒店管理是讓客人選擇酒店推出各類PACKAGE。在互聯網+的背景下，我們需要結合他們的特點
來訂制酒店產品，這是理念上的一大轉變。

六、 想法決定思維，思維改變行為，行為產生效益。

中國酒店千千萬，區域不同，客源不同，差異太大，不可能有哪個具體的方法能夠解決許多許多的不同之處。在今天這個時代背景下，有一點是大家要認
同的——強化酒店的互聯網思維。對於管理而言，所有工作的啟動源於想法，有了想法才能觸動思維，最後才能改變行為。重視與輕視一念間，帶來的結果卻是完全
不同。

互聯網時代，酒店業的快速發展已經成為了必然，置身於酒店業的大海中，只有順水行舟，激流勇進，才能走向遠方，而在此過程中，客戶體驗將是最能見證改革的第一見證者，也將是酒店改革的動力。

㈥ 如何利用大數據做好酒店經營管理

一、大數據的支持更有益於精確的前期市場定位

建造一座酒店，首先要進行項目評估和可行性分析，只有通過項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合建造一家酒店。如果適合建造一家酒店，那麼，這家酒店的文化主題是什麼？建什麼樣的規模和檔次？設計什麼樣的產品？酒店的客源群體是什麼？能賣到什麼樣的價格？未來市場的供需情況等等，這些內容都需要在酒店建造之前來確定，也就是我們常說的前期市場定位。

建造一家酒店不僅要需要投入大量的資金，而且建設期一般需要3到5年或者更長，建造成本很高；一旦飯店建好投入運營，再想改變其市場定位就非常困難了，可以說前期市場定位是一項不容有任何偏差的工作。否則，將會給投資商帶來不可估量的後期損失。由此看出，前期市場定位對建造酒店非常重要，只有定位準確乃至精確，才能使建造出的酒店與未來市場環境相適應，構建出能滿足市場需求的酒店產品，使酒店在競爭中立於不敗之地。然而，要想做到這一點，就必須有足夠的相關數據和市場信息來供酒店研究人員分析和判斷，僅憑工作經驗是遠遠不夠的。通常，在酒店前期市場定位中，相關數據的收集主要來自於統計年鑒、行業管理部門數據、相關行業報告、行業專家意見及屬地市場調查等，這些數據多存在樣本量不足，時間滯後和准確度低等缺陷，酒店研究人員能夠獲得的信息量非常有限，使准確的市場定位存在著數據瓶頸。隨著大數據時代的來臨，藉助雲計算和數據挖掘技術不僅能給研究人員提供足夠的樣本量和數據信息，還能夠通過建立數學模型藉助歷史數據對未來市場進行預測，為研究人員數據收集、統計和分析提供了更加廣闊的空間。當然，僅靠酒店本身來完成大量數據的收集和統計分析工作是有困難的，還需要相關數據公司的幫助，為酒店制定更精準的前期市場定位。

二、大數據未來將成為飯店市場營銷工作的利器

在酒店市場營銷工作中，無論是產品、渠道、價格還是顧客，可以說每一項工作都與市場數據息息相關，而以下兩個方面又是飯店市場營銷工作中的重中之重。一是通過獲取數據並加以統計分析來充分了解市場信息，掌握競爭者的商情和動態，知曉酒店在競爭群中所處的市場地位，來達到「知彼知己，百戰不殆」的目的；二是酒店通過積累和挖掘顧客檔案數據，有助於分析顧客的消費行為和價值趣向，便於更好地為顧客服務和發展忠誠顧客，形成飯店穩定的會員客戶。

在傳統的市場競爭模式中，由於酒店獲取數據資源的途徑有限，只能夠依靠有限的調查數據對個體競爭者進行比較分析，無法全面掌握市場動態和供需情況，特別是競爭態勢，更難以確定飯店在競爭市場中所處的地位，給酒店制訂正確的競爭策略帶來困難。隨著酒店營銷管理理念的不斷更新，原有傳統營銷模式已面臨著嚴峻的挑戰，對管理者准確掌握市場信息，精確了解競爭對手動態，制訂合適的價格提出了更高的要求。市場競爭的分析也由原來簡單的客房出租率、平均房價、RevPAR分析轉化為對競爭群的數據分析，如：市場滲透指數（MPI）、平均房價指數（ARI）、收入指數（RGI)等，從維度上講還有時間維度、市場份額及同比變化率等。通過這些市場標桿數據的分析，可以使酒店管理者充分掌握市場供求關系變化的信息，了解酒店潛在的市場需求，准確獲得競爭者的商情，最終確定酒店在競爭市場中的地位，從而對酒店制訂准確的營銷策略，打造差異化產品，制訂合適的價格起到關鍵的作用。而大數據的應用概念正是需要酒店獲取這些市場市場數據，並通過統計與分析技術來為酒店提供幫助。在對顧客的消費行為和趣向分析方面，如果酒店平時善於積累、收集和整理顧客在飯店消費行為方面的信息數據，如：顧客在飯店的花費、選擇的訂房渠道、偏好的房間類型、停留的平均天數、來酒店屬地的目的、喜歡的背景音樂和菜餚等。如果酒店積累並掌握了這些數據，便可通過統計和分析來掌握顧客消費行為和興趣偏好。當顧客再次到店時發現你已經為他准備好了喜歡入住的房間，播放著他愛聽的音樂，為他推薦喜歡吃的菜餚，那麼他已經是你的忠誠顧客了。因此，可以說數據中蘊含著出奇制勝的力量，如果飯店管理者善於在市場營銷加以運用，將成飯店在市場競爭中立於不敗之地的利器。

三、酒店收益管理更是離不開數據的支持

收益管理作為實現酒店收益最大化的一門理論學科，近年來已受到業界的普遍關注並加以推廣運用，收益管理的含義把合適的產品或服務，在合適的時間，以合適的價格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的顧客，最終實現飯店收益最大化目標。要做到以上五個要素的有效組合，需求預測、細分市場和敏感度分析是此項工作的三個重要環節。

需求預測是通過數據的統計與分析，採取科學的預測方法，通過建立數學模型，使飯店管理者掌握和了解潛在的市場需求，未來一段時間每個細分市場的訂房量和酒店的價格走勢等，從而使酒店能夠通過價格的杠桿來調節市場的供需平衡，並針對不同的細分市場來實行動態定價和差別定價；在市場需求旺盛的時候通過提高價格來盈得更大的收益，在市場疲軟的時期通過推出促銷價和折扣價等方式來招徠客源，以此來保證酒店在不同市場周期中的收益最大化。需求預測的好處在於可提高酒店管理者對市場判斷的前瞻性，並在不同的市場波動周期以合適的產品和價格投放市場，獲得潛在的收益。細分市場為酒店准確預測訂房量和實行差別定價提供了條件，差別定價是通過對同一種酒店產品（如：同類型的客房、餐食和康體項目等）按不同的細分市場制定不同價格的行為和方法，其特點是對高支付意願的顧客收取高價，對低支付意願的顧客收取低價，從而把產品留給最有價值的顧客。其科學性體現在通過市場需求預測來制定和更新價格，最大化各個細分市場的收益。敏感度分析是通過需求價格彈性分析技術，對不同細分市場的價格進行優化，最大限度地挖掘市場潛在的收入。酒店管理者可通過價格優化方法找到酒店不同市場周期每個細分市場的最佳可售房價—BAR，並通過預訂控制手段為最有價值的顧客預留或保留客房，較好地解決了房間因過早被折扣顧客預訂而遭受損失的難題。

大數據時代的來臨，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預測、細分市場和敏感度分析對數據需求量很大，以往多是採集的是酒店自身的歷史數據來進行預測和分析，容易忽視外界市場信息數據，難免使預測的結果存在一定的離差。酒店在實施收益管理過程中如果能在酒店自有數據的基礎上，藉助更多的市場數據，了解更多的市場信息，同時引入競爭分析，將會對制訂准確的收益策略，盈得更高的收益起到推進作用。

四、客評的多維度分析成為挖掘飯店服務質量潛力的重要要素

網路評論，最早源自於互聯網論壇，是供網友閑暇之餘相互交流的網路社交平台。過去，顧客住店後對酒店在互聯網上的評價，也就是我們常說的客評並沒有引起酒店管理者的足夠的重視，針對顧客反映的問題，多數酒店沒有做到及時的回復甚至是根本不回復，日常管理中是否及時解決了客評中反映的問題就更不得而知了，這不僅拉大了與顧客之間的距離，而且顧客與酒店之間的信息顯得更加不對稱，失去了酒店與顧客情感互動和交流的機會。

隨著互聯網和電子商務的發展，現今的酒店客評已不再是過去簡單意義上評論，已發生了質的轉變，由過去顧客對酒店服務簡單表揚與評批演變為多內容、多渠道和多維度的客觀真實評價，顧客的評價內容也更趨於專業化和理性化，發布的渠道也更加廣泛。因此，如今的客評不僅受到了酒店管理者的重視，更是受到消費者的高度關注。有市場調查顯示，超過70%的客人在訂房前都會瀏覽該酒店的客評，成為主導顧客是否預訂這家酒店的主要動機因素之一。從某種角度看，客評在互聯網走進人們生活的今天已成為衡量酒店品牌價值、服務質量和產品價值的重要要素。多維度地對客評數據進行收集、統計和分析將會有助於酒店深入了解顧客的消費行為、價值趣向和酒店產品質量存在的不足，對改進和創新產品，量化產品價值，制訂合理的價格及提高服務質量都將起到推進作用。要做到這一點，就需要酒店平時善於收集、積累和統計客評方面的大量數據，多維度地進行比較分析，從中發現有價值的節點，將會更有益於推進酒店的營銷和質量管理工作，從中獲取更大的收益。

綜上所述，大數據，並不是一個神秘的字眼，只要酒店平時善於積累、收集、挖掘、統計和分析這些數據，為我所用，都會有效地幫助酒店提高市場競爭力和收益能力，盈得良好的效益。

㈦ 酒店數字化解決什麼問題

酒店數字化已經成為酒店業的發展趨勢，成為酒店業新的增長點。面對傳統酒店行業房租和人力成本不斷上漲、產品同質化、數據分散、流程復雜的現狀，酒店數字化將幫助酒店帶來「節約成本、改善管理、提升體驗」等轉型優勢，提升品牌的差異化競爭力。那麼，酒店數字化轉型，應該從哪幾個方面入手？

在各種數字化轉型方式中，數字營銷是酒店最常見的一種。隨著移動互聯網股票時代的到來，人們更加關注在線獲取服務和報價。所以酒店一方面會在旅遊OTA平台上合作，另一方面會通過酒店官方APP或者小程序打通直銷渠道。其中，無論是公域平台還是私域平台，酒店的最終目的都是構建私域流量池，實現內容營銷和跨界營銷。為了提升私域流量的價值，酒店通常會構建線上線下通用的會員體系，提供更多差異化的會員權益，鼓勵用戶不斷升值自身價值，不斷使用酒店服務和產品，積累用戶的數字資產。

此外，還會通過收集用戶數據和業務數據，建立酒店的用戶圖譜數據，利用數據做千人千面的個性化營銷，從而帶動精益增長。在拉動用戶消費方面，除了基礎的優惠券營銷、抽獎營銷、秒殺營銷，酒店還會開發直播間，製作短視頻內容，分發到私域和公域的所有平台進行營銷。藉助社交平台的優勢，不斷將用戶口碑進行裂變，從而帶來更多的流量和交易。

數字化技術是指應用數字互聯網技術、大數據和計算機軟體系統，為酒店提供運營管理服務。酒店是以提供服務產品為主的企業，無形的服務產品占很大比重。無論是接待、客房、餐飲還是娛樂服務，最大的特點是客戶參與這些服務產品生產的全過程，而不是服務人員單獨完成這些產品的生產，這一點不同於製造企業。比如整個服務流程，從帶領顧客進入餐廳到用餐後離開，包括點餐、倒茶、上菜、結賬等，從頭到尾都是服務人員和客戶一起完成的。正是這一特點造成了酒店不同服務產品的屬性存在一定差異，並由此分為前廳、營銷、客房、餐飲、等直接服務客戶的一線部門和工程、保安、人力資源、財務等二線保障部門。

在數字技術的應用上，每個部門都要有適合工作需要的信息管理系統，比如前台的PMS，收益管理部的RMS，市場部的CRS，餐飲管理，財務管理，人力資源的HRM。此外，營銷和收益管理也需要OTA等線上分銷系統的大數據分析工具，從而進行精準營銷和靈活定價。由此可以看出，數字化技術的運營不能僅靠酒店自身完成，需要在設立信息技術部門的基礎上，與信息系統廠商合作完成這項工作。對於酒店集團，一般都有信息技術管理部門，有CIO崗位，有一定的運營基礎；但對於單個酒店來說，由於信息化管理基礎薄弱，要完成數字化技術運營的轉型還有很長的路要走，需要一步一步來實施。

㈧ 大數據時代酒店開展營銷調研的目的與方法有哪些

目的是為了更精確、更客觀、更全面地分析顧客行為好蘆知。酒店開展營銷調研的方法有實地調研、問卷調查、數據分析等。營銷調研使酒店可以嘩州根據預測分析的結果，不斷調整營銷策略，提升酒店顧客關系管理的有效性，增強顧客粘性。問卷調查是一種常用的方法，可以通過問卷了解顧客對友消於酒店服務和產品的滿意度和需求等信息。