A. 大數據時代對職場人力資源有何意義
在「大數據」復這一股浪潮的沖制擊下，企業的人力資源管理受到了不小的影響。如何正確面對「大數據」發展的趨勢，將這一理念運用到人力資源管理中，促使人力資源的工作有突飛猛進的變化，成為整個人力資源管理界關注的核心問題。對此，本文對如何合理利用大數據服務人類，以及運用大數據來提升人力資源管理中各個方面的工作效率提出應對措施。
關鍵詞大數據人力資源應對措施
很多從事人力資源管理的工作人員大部分都會遇到「崗位和工作人員的專業領域不匹配，配置不合理」、「員工的穩定性低」、「員工的工作滿意度很難滿足」等一系列的問題，這些問題的出現就說明人力資源管理工作沒有做好，
管理人員沒有前瞻性，僅僅想的是應對眼前的問題，導致了工作的滯從事人力資源管理的人員每天都要面對大量的文件和表格，求職簡歷和統計報表是最重要的信息，將會幫助人力資源管理工作人員做出更理性的決定。
隨著大數據時代的到來，人們開始認識到數據資源的重要性，對數據資源進行有效的利用可以使人力資源管理工作更加具有前瞻性。
它將幫助人力資源管理充分發掘到隱藏的重要信息，將能力大數據和人力資源結合起來，就可以預測企業未來的人力資源發展趨勢、崗位人
B. 大數據在人力資源管理中有哪些應用
摘 要：大數據時代的到來，給人力資源管理帶來了重大的變革，大數據在人力資源管理中得到了充分的應用。本文主要從人員招聘、培訓管理、績效和薪酬管理四個維度來分析大數據在人力資源管理中的應用實務。
關鍵詞：大數據；人力資源管理；應用
隨著科學技術的發展，特別是互聯網技術的進步，人類獲取數據和傳播數據的能力都大大增強，各種數據信息的數量出現爆炸式的增長，人類進入大數據時代，大數據已經極大的影響了社會各個領域和各個層面，「大數據」越來越受到重視。那麼，究竟什麼是大數據呢？大數據是指無法在合理時間范圍內，利用現有軟體工具進行管理和處理的數據集合，它具有數據量巨大，數據流轉速度快，數據類型多樣和價值密度低的特點。大數據時代的到來，給人力資源管理工作帶來了翻天覆地的變化。如何將大數據應用到人力資源管理實務中來，利用大數據幫助人力資源管理適應時代的發展，幫助企業在競爭激烈的市場環境中取得競爭優勢，是現代人力資源管理研究的重要內容。因此，在新的環境中，我們要充分了解和運用大數據，提高人力資源管理工作的效率和質量。
一、大數據在人員招聘中的應用
人員招聘是企業獲取人力資源的主要途徑，關繫到企業是否能獲得足夠的適應組織快速發展的人才，是保持企業優良的員工素質和人才
C. 「大數據」時代下的企業招聘
「大數據」時代下的企業招聘
在原有的人才資料庫的基礎上，導入以社交媒體為代表的「大數據」將使H R （人力資源部門）做聘用決策時更客觀。
數據，對於企業的H R 來說並不陌生，從最開始通過招聘搜集員工信息，到能力測評，以及年度、季度的績效考評，日積月累的數據不可謂不大，但是真正將這些數據整理分析，提供給人才管理者做決策的企業卻並不多見。然而，不管你用不用，這些數據還在增大，而且，隨著新技術的出現和普及，移動設備和社交媒體也加入到企業招聘的渠道中。如何充分利用這些數據以便更有效地支持人力資源管理工作？目前企業利用人才數據的現狀如何？人才「大數據」應用的前景是怎樣的？針對這些問題，德勤華永會計師事務所中國區人力資源部招聘總監王文佶和SHL 中國區總經理付權分別從企業實踐和調研分析的角度闡述了各自的看法。
從「小數據」說起
世界經理人：SHL發布的《2013 年全球評測趨勢報告》顯示，企業在利用人才『大數據』方面還處於起步階段。這里提到的『大數據』概念跟以前企業在招聘中運用的人才數據有何不同？
王文佶：其實數據一直存在，HR招聘過程本身就涉及很多數據，從應聘者的簡歷、筆試到面試都包含很多評分（rating）。但相比較現在所說的大數據，我們把這些稱為小數據。所謂小數據就是按照某個業務流程目標，預先設定一些甄選標准，通過抽樣的方法來判斷整個流程是否符合你的需要，通過數據來研究。
德勤也有人才分析數據，但基本都是基於怎樣利用好現有的小數據，就是把原來從不同部門或不同領域採集來的本身結構化的數據，錄入數據倉庫（ Data Warehouse），並進行數據挖掘（ Data Mining）。比如，德勤有一個候選人跟進系統—ATS （Applicant Tracking System），只要應聘者投遞簡歷，他的信息就會進入德勤的全球人才庫，現在約有30 0 萬人的信息。這個資料庫可以在德勤的各個跨國公司之間共享。德勤中國可以利用這個資料庫尋找美國德勤吸引來的人。這是一個巨大的人才資料庫或者候選人資料庫，我們可以經常進行數據挖掘。
另外，德勤也在用SH L 專門的工具叫做人才數據與結構分析（Talent Analytics），它從數據的體量上來講更大。比如，SHL能對所有應聘財務的學生，在全球范圍做各種比對和分析，從而分析出一種趨勢，我們將這種趨勢稱之為對標。當一家企業想確定今年招收員工的整體質量時，SHL 的數據可以幫我們橫向地跟全世界、亞洲或者其他競爭公司的情況做比較。
但是，我認為真正的大數據是研究非結構化數據，而非通過某一個特定目標、一個已經設定的標准去採集。當大數據來臨，產生的最主要的區別在於：大數據可以通過某種機器的手段，更多地採集候選人非結構化的、自然的、在社交媒體和網路上的信息，來輔佐目前已有的結構化數據，並幫助進行判斷。如果能做到這些，那麼招聘決策就會更加准確。
付權：以前的數據來源於調查研究。假如美聯社的薪酬數據來源於針對不同企業的HR所做的調研報告，內容可能包括今年不同崗位的薪酬漲幅如何，然後通過某個公司進行有效的數據處理後，便得出這個行業的薪酬基準（ Bench mark）。但現在的數據來源於每個人與整個數據採集機構直接的互動。比如LinkedIn就是這樣的數據採集機構，上面的數據是使用者作為個體自發提供的，而LinkedIn 同時也有社交媒體（Social Media） 的概念，所以它的數據是准確可信的。LinkedIn不僅僅是一個社交媒體，也是建立企業人才庫（Talent Pool） 的有效工具。
無論是大數據還是過去的小數據，它們的功能是一致的，就是對業績進行有效預測（ Predict Performance）。舉例來說，一個應聘者加入新公司，就需要接受測試，因為公司並不了解他。這就需要一個信效度較高的測試來判斷該應聘者是否符合這個企業的文化和業績目標，以及能否跟同事友好相處，互相促進。測試的種類非常多，但所有目的都是為了預測業績。世界經理人：所謂小數據的分析是怎樣運用到招聘和人才決策中去的？
王文佶：從校招和社招兩個角度來說。在校招方面，我們不是針對個人，而主要是針對整體進行分析。比如根據現在業務的需要，可能分析得出不一定非要招財務背景的學生做審計。通過小數據分析，我們發現財經類和非財經類的同學在考CPA 的通過率方面沒有差別，甚至非財務類的學生第一第二年的通過率更高。這個現象很奇怪，於是我們就找到培訓部門一起研究這些數據，並分析出很多可能原因。
這也是小數據的局限，因為通過分析產生一個結論，這種結論不能嚴密地解答疑問，會產生很多可能性。比如可能非財務類的學生由於不懂，所以同樣的課程花了更多精力，上進心和壓力感都更強，因此他們的考試通過率更高；還可能是因為財經類的學生進來就能用，所以更多時候被派到項目上去，反而沒時間預習功課。業務經理不願意用非財經類新人，因為他們不能立刻上手，所以他們有更多的時間去復習。經過分析，這些情況都有可能，但無法得出確定的結論，但至少我們知道，招聘時不一定非要招審計和財經類的學生，這就是一個小數據的例子。
在社招方面，德勤目前更多是在人才吸引、渠道分布和廣告有效性上做分析。對所有參加社招的人員，我們都會追蹤其消息來源，是通過自投簡歷、獵頭邀請，還是朋友推薦過來應聘的。就目前來說，德勤社招最得力的渠道是員工推薦，占整個最終招聘量的45%.於是，四五年前，我們把員工推薦的項目政策重新進行了改革，以提高大家的積極性。比如員工推薦的獎勵金額從原來的半年後付一半、一年後付全額，改為了把人介紹過來就付一半、三個月後付全額。這樣員工有很大積極性。
世界經理人：目前，企業HR對人才數據管理系統的重視程度偏低，或者說利用得不太好，是什麼原因？王文佶：一個主要的原因可能是數據收集所需要的投入超出了數據分析所帶來的實際收益，即投入產出不成比。比如德勤用過的人才招聘管理系統Taleo，它的一個功能是可以對所有篩選過的簡歷貼上各種標簽，比如此人這個職位好像不合適，但也許他將來能適合其他職位，於是可以做一個標記，下次找的時候就可以調出來。但是從現實的角度來看，這些工具沒有得到充分的利用。首先因為招聘官經常同時要管理十幾個空缺職位，而能把這些職位完成是首要任務。如果有剩餘時間或者找不到應聘者，他們才可能會花時間利用工具進行數據挖掘；第二個是技巧問題和工具方便性問題。另一方面，企業人力資源部門的職能條塊分割，使得各項人才管理數據分別由不同的職能團隊來收集和管理。比如薪酬團隊的數據和培訓團隊的數據往往就不被招聘團隊所掌握。現實的悖論往往是，大企業的HR有非常完善的HR職能團隊和基礎架構，可以收集到很多有用的數據，但是龐大的數據量和縱橫交錯的管理結構使得數據比較難以被有效利用，必須建立起一個項目團隊來收集、整理、分析這些數據。
大數據是什麼？
世界經理人：與小數據相比，大數據突破了哪些瓶頸？
付權：相對於大數據而言，通過調研得到的小數據可以從特殊到最後形成普遍的結論，卻很難逆向推理—從共性中找出特殊。大數據是從特殊到一般來推理出共性，然後還能從一般到特殊，尋找到異類或者優秀人才所具有的特徵，再把該特性標准化，從而形成了一個螺旋上升的推理。這是過去的小數據所缺少的。
此外，大數據可以讓我們跟蹤一個人的發展過程。比如，某位投資經理在十年的時間跨度內，盡管其能力可能變化不大，但個性可能會有所變化，他的動機可能逐漸降低或逐漸增加，技能和經驗一定是在增加的。為了了解這個人所經歷的變化，我們需要對他不同時段的評測數據進行有效的比對和分析，從而了解他的發展路徑。這在以前的小數據時代是不存在的。
大數據應用最重要的是，第一，它改變了預測績效的手段，以前是用小數據，現在是用大數據；第二，在人力資源領域裡面，大數據為人才模型提供更為詳盡、准確的數據支撐，更好地為企業管理人員所用，這非常重要。
世界經理人：與以前靠直覺來進行人才判斷相比，依靠大數據進行判斷是否會讓決策過程越來越科學化？
付權：所謂直覺是通過閱人無數所產生的經驗的第一反應，叫第一性原則。第一性原則的有效性是存疑的。有些情況下，由於巨大的文化差異，導致面試者的行為表現和表述方式都會非常不同，怎樣透過這些表面看到他們的能力、個性、動機、技能和經驗，這些都是無法通過直覺簡單獲取的。
大數據能夠讓人才選擇更加客觀、精確、容易。大數據為某位候選者的「畫像」（profile）提供一個正確、准確的反射，去映射到人才模型上面，來判斷他是否勝任這一職位。比如說通過評測數據，我們可以直觀看到一個人的評測結果是66 分，另一個人是67 分，這種微妙的差距是通過肉眼和直覺無法判斷的。而通過大數據，這就讓人才選擇更加容易和客觀。
社交媒體展現真實的應聘者
世界經理人：越來越多的企業開始利用社交媒體網路來進行招聘，這對HR意味著什麼？
王文佶：如同大數據在精準營銷上的應用，現在用戶在淘寶上搜過什麼，一打開微博也會出現同類商品的推送，如果說在招聘上也是用同樣的觀念或方法，有一個例子是LinkedIn 會根據用戶的社交信息，推送 「Maybe interesting in this job」的條目。這和電商運用的手段一樣，根據過去的網路行為推斷出你現在的需求。
德勤對社招和校招都做過這個畫像，就是找到理想候選人應該具備什麼樣的能力素質，怎樣描述，它包括候選人特徵。而在大數據時代，這個畫像里可能還要添加其他一些社交媒體的行為指標。在沒有大數據和測評工具的情況下，高管的最終決策主要通過一起吃飯或一起去打高爾夫等活動，為了觀察他們舉手投足自然的表現。但我們不可能把這套方法運用到每個應聘者。如果運用大數據，只要符合一定的法律規范，是不是能獲得每一個應聘者工作和社交行為（ Work & Social Behavior） 相關信息呢？這時候公司有兩種方法，一種是找第三方的背景調查公司，一種是詢問其以前所在公司的高管。將來如果一個人在微博、LinkedIn等社交媒體上都很活躍，那麼理論上，只要獲得他的授權，或是幾個簡單的基本信息，就能通過某種機制瀏覽到他所有的網路行為，而這些行為只要整合起來，再與通過標准化方法收集的信息做比對，就有助於提高招聘質量。但實際上要做到這些很難。這是一個理想，但只要我們有這個願景，我想早晚會實現，甚至大家最終會完全接受這種方法。
世界經理人：德勤是如何利用社交媒體進行招聘的？
王文佶：現在越來越多的大公司鼓勵招聘團隊自己直接、主動地去找人（Proactive Sourcing），也就是通過數據挖掘，通過自己建關系去找人。目前這種方式只佔德勤總招聘量的7%，而我們的目標至少要達到15% 以上。
在這種情況下，以LinkedIn為代表的社交媒體起到了較大的作用。我們購買Linkedln專門的招聘者（recruiter） 帳號，它和個人帳號不同，使用招聘者賬號就可以直接做數據挖掘，在Linkedln的350 萬中國國內用戶中直接搜索，甚至是在全球兩億四的用戶中搜索。還有，利用公司員工的Linkedln賬戶帶來更多企業曝光率。當有人點擊這個人的LinkedIn賬戶時，其所在公司的招聘廣告就會在旁邊跳出來。這是一個最新的解決方案，藉助員工的人脈做推廣。微博、微信、大街網等則幫助我們進行僱主品牌和招聘信息的傳播。
今年我們招聘團隊特地開發了一個基於德勤人脈關系的任務眾包平台：德勤聚力網（Deloit te Power House）。它的目標受眾是德勤現員工、准員工、實習生、前員工以及任何有志加入德勤的潛在候選人。在這個平台上，用戶可以發布眾包任務去找幫手，找資源，拓人脈。通過朋友間的不斷傳遞， 用戶發布的任務項目得到解決的同時也積聚了人脈。 並且， 用戶在網站上的每一次貢獻都可以獲得積分獎勵。這個平台不僅可以幫助招聘，還能幫助每一個員工把他們的職業人脈打通，在這個平台上整合和強化他們自己的社交關系。
世界經理人：企業在利用社交媒體進行招聘方面遇到哪些問題？
王文佶：很多公司都喜歡利用社交媒體來擴大直接招聘（ Direct Sourcing）。他們碰到的問題有兩個：第一，投入和產出比的權衡問題（ROI）。建設和維護社交媒體需要更多的管理投入，包括人員和資金，但社交媒體的效果不能也不應該僅用找到幾個人來衡量；第二，使用技巧問題。招聘官的主要職責是篩選簡歷並對應聘者進行評測。但是要管理社交媒體這一平台，要求的技能是如何做市場營銷，如何吸引被動候選人並說服他們加入。
大部分現有的招聘官缺乏這方面的技巧和思維方式，需要很多學習培訓。
所以，現在用社交媒體最多的是獵頭，他們有這個技能，知道如何找到候選人，激發他們的工作熱情，把工作機會銷售給他。企業內部HR 在社交媒體的使用方面相對較弱。
此外，當我們利用社交媒體數據進行數據分析時，也會遇到一些技術和法律問題，比如掃描社交媒體數據是一個新興技術，大數據分析的方法到底是否可靠、能否實現；對使用個人信息的法律限制和壁壘在哪；隱私權應該怎麼保護？目前在這些方面還有很多不清晰的地方。
D. 大數據在人力資源管理中有哪些應用
在我們的職場中，比如財務的一些數據，顯而易見，但是可能大多數企業老闆認為人力資源管理誰都可以做，但答案是否定的，我們在一些工作中對工作的技術性要求還是蠻強的，比如人力資源數據方面要用到比如：
一、比如成本：1. 招聘的人均成本（獵頭成本、渠道成本、推薦成本、管理成本、差 旅費、 專項活動成本等；薪酬人均成本、福利人均成本、勞務費佔比、薪酬占收入比 例等。
二、時間方面：1.招聘周期、招聘人員的時間（篩選簡歷、面試）等
三、招聘數量方面：1.外部招聘數量、內部招聘數量、學歷構成、女性比例、不同渠道招 聘到 崗數、候選人才庫；2.外部招聘數量、內部招聘數量、學歷構成、女性比例、不同渠道招 聘到崗數、候選人才庫
四、質量方面：1. 錄用接受率、渠道招聘率、試用期成功率、一年的保留率等
五、時間方面：到薪時間、調薪時間、延發時間、福利到位時間等
六、薪酬管理方面：福利種類、投訴率、延發工資的頻次、員工薪酬滿意度等薪酬市場定位、變動薪酬與績效的關聯、內部薪酬公平等。
如若人資六大模塊都能做到有數據可尋真不是一件容易的事，這些都體現了大數據的應用。
職能/業務人員配比=職能員工人數/業務部門人數 人均創收=收入/全體正式員工
人均創利=利潤/全體正式員工
人工效益（按收入）=收入/人工成本 人工效益（按利潤）=利潤/人工成本
一年以上員工保留率=（一年以上員工-一年以上離職人員）/一年以上員工數量 員工產能=服務客戶人數/員工人數
HR費用佔比=HR費用/收入
E. 大數據該如何走進人力資源管理
這是一個層級視角的問題。你所提出的人力資源管理是什麼層面的？行業的？地區的專？企業的？視角屬不同，大數據應用不同。
大數據可以實際數據的分析和整合，從行業角度出發，以人員招聘為例，可以把人力資源的需要和供給作為買賣雙方，大數據可以分析需求企業和求職人員的匹配，給雙方提供交流意向，這就類似現在淘寶的大數據功能（當你瀏覽過秋褲後，淘寶數據平台根據你的瀏覽記錄，會在界面中提供更多的秋褲選擇）。
以上僅是以招聘模塊為例講解大數據，其實在培訓、薪酬、績效等方面也可以大量運用大數據，如行業薪酬調查、區域收入調查、離職人員分析等等
F. 大數據對HR的實際工作有何影響
1.制定有效的人力資源管理規劃。大數據時代面對快速變化的環境和企業戰略，企業人力資源部門應該提高洞察力，制定與企業戰略一致的人力資源戰略和規劃，為企業發展提供良好的內部人了資本保證。
2.更新工作分析。大數據時代將改變企業的用人需求，由曾經的重視員工經驗改變為重視員工數據處理能力。大數據時代需要進行理性的分析與判斷，而不是倚重於經驗的判斷，這樣的時代背景下，要求企業中每個員工都需具備一定數據處理能力，善於利用系統和數據，轉變工作方式，提高針對性和效率。
3.完善企業招聘。招聘過程的最根本訴求是解決企業職位與候選人之間匹配的問題，而大數據技術恰恰能更高效精準的完成這個匹配過程。大數據時代人們獲取信息渠道更多，僱主與雇員之間信息溝通的渠道更多，信息將更加透明化。對企業而言，傳統的招聘個人信息都是候選人自己編輯形成的文字，如今大數據技術可以實現從社交網路上來查詢並深入挖掘候選人的信息，讓企業更清晰的了解候選人的情況，使候選人與職位更好地匹配。
4.調整員工培訓。隨著大數據時代的到來，企業不僅要向員工普及大數據知識，還應該持續不斷培養和加強員工整合數據、挖掘數據價值、制定行動計劃的能力，增強對未來業務的洞察力和執行力。採用麥塔培訓系統加強數據處理能力、信息系統使用能力的培訓及數據敏感訓練。
5. 加強人才測評。利用大數據技術對人才測評中的一些問題如人才績效考核、人才選拔以及分類進行研究，改進不成熟的地方。大數據技術能從一些大型的人力資源資料庫中找到隱藏在其中的信息，幫助決策人員找到數據間潛在的聯系，從而有效地進行人才測評。
G. 如何將大數據與企業人力資源管理相結合
1、在企業的戰略管理中，必須要有企業的人力資源規劃與之相匹配
企業的戰略規劃了企業的發展願景、發展策略和發展過程設計，而人力資源的戰略規劃是企業戰略規劃的核心內容之一。
如同企業業務戰略要求變化和發展一樣，企業的人力資源規劃也要隨著進行相應變化和發展。有些企業花了很大的時間和精力來確定適應於特殊商業環境和企業戰略發展的人才需求規劃，如通用電氣公司長期致力於開發與其眾多不同業務部門的要求相匹配的管理人才發展規劃。一般情況下，在環境變化的時候，企業往往指望招募到適合新環境的人，這實際上就是根據公司的戰略定位確定新的人力資源規劃要求。
企業不同的業務戰略影響著人力資源規劃，如一個制度化的組織需要比較傳統化的管理者，也就是能夠保持連續性、穩定性和控制力的人。隨著企業的組織變得越來越靈活，為適應競爭環境的變化，需要有更加靈活的管理者，或「改革型領導人」。
作為對企業戰略概念的解釋和延伸，目前在管理學界已形成了有效處理人力資源與企業業務戰略適應性的各種方式。邁克爾波特提出了一個與企業戰略有直接關系的人力資源管理方法，他確定了關鍵的戰略選擇（成本領導、區別或焦點）所要求的不同管理特徵，人們可以用管理人才開發指標來具體的說明這些特徵，而獲得相應的人才也是公司戰略得以確保的基本前提。
具體的企業戰略需要具有不同能力的人力資源。創業、高速成長、業務成熟、轉型狀態以及產業退出代表了一個組織生命周期的各個階段，而每個階段需要不同的管理人才。
2、企業變革管理的核心是人的職能定位、觀念和行為模式的再造管理
企業變革的內容主要包括業務模式變革、組織文化變革和價值導向變革三大變革體系，而這三大變革體系的實施都脫離不了人員的職能定位、意識觀念和行為模式的因變對應。
組織重構是企業變革的主要形式之一。在信息高度發達以及與客戶零距離的理念倡導下，企業正在努力使其組織更加扁平化，因此，各級管理人員的職責范圍也就更大、理念要求更新、行為方式也要求更迅速和更貼近客戶。這樣中層管理人員就被重新界定為承擔更多的將戰略轉化為經營業務計劃職責的人。
由於組織重構中的流程再造，使得工作被重組，職位工作變得更加不固定，更加經常變化和調整，以發揮每個雇員的個人才能優勢。企業往往即要強調團隊協作、同時也強調個人績效，這樣競合的理念就要求企業員工在在自我與企業關系認識、自我與工作認識、自我與同事關系的認識都要有一個新的定位。
所以企業人員技能的調整、觀念的調整、職責定位的調整和員工行為模式的調整就構成了企業變革的實質與核心。
3、銷售人員的公平性激勵決定著企業營銷戰略的成敗得失
無論企業的營銷策略如何確定，但如果銷售人員沒有積極性，企業的產品和服務要如何賣出去；同理，如果績效考核沒有公平性，銷售人員又怎麼會有積極性。
公平與否取決於很多因素，包括個人價值觀、社會風氣、企業政策等。而且銷售人員績效考核的公平性問題研究需要多方面的論證與論述。
在很多企業，雖然市場工作開展了很多年，銷售人員的績效考核也作了很多年，但也就是僅僅一般性的公平性要求，也會因為各種各樣的原因而執行起來困難重重。
人們把銷售人員績效考核中出現的不公平現象歸結於各種原因，如人的原因、制度的原因和客觀情況的原因，但總結起來，不公平性實際上無非就是企業政策設置失誤、制度安排不合理和人員管理素質不佳的必然結果。筆者認為以下幾個方面是實現銷售人員激勵公平性的基礎。
1、作為領導者，區域銷售經理自身在管理上要公正、公平，這是銷售人員績效考核公平的基礎，沒有這一點其他的都免談，任何好的政策都無濟於事。
2、清晰的市場戰略與政策，如果企業沒有清晰的市場戰略和政策，是很難有所謂的銷售人員績效考核的公正性的，因為市場戰略直接決定了銷售人員在企業市場開發中的作用和職能定位。
3、銷售人員明確的職能定位，如果沒有以上明確的市場策略和銷售人員的職能定位，對銷售人員的考核不僅談不上公平性，而且是無論如何也難以達成市場目標的。
4、合理的業績指標與標准化的考核標准，在有了明確的市場策略和清晰的銷售人員職能定位之後，需要有針對性的設定與之匹配的績效考核指標。
5、薪酬政策的的匹配，銷售人員薪酬設計的基本原則就是建立和企業市場戰略和政策、銷售人員職能定位以及績效考核指標相一致的薪酬體系。
綜上所述，筆者認為，企業的人力資源管理是現代企業管理的基礎和核心，是企業發展三大體系之一，人力資源管理的水平直接決定了其他方面工作的管理水平，主要體現在企業的執行力上。